ارزیابی عملکرد نیروی فروش بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد با رویکرد تحلیل پوششی داده‌ها (DEA)

فصلنامه مدیریت توسعه و تحول

مقاله 3، دوره 8، شماره 26، مهر 1395، صفحه 25-34   

نویسندگان

اسماعیل ملک اخلاق¹؛ آرمان پورعیسی^{* 2}؛ سید علی نبی زاده³

¹دانشیار، دانشگاه گیلان، گروه مدیریت، رشت، ایران

²کارشناسی ارشد ، دانشگاه آزاد اسلامی ،واحد رشت، گروه مدیریت بارزگانی، رشت، ایران (عهده‌دار مکاتبات)

³کارشناسی ارشد ، دانشگاه آزاد اسلامی ،واحد رشت، گروه مدیریت بازرگانی ، رشت، ایران

چکیده

اهمیت اندازه ­گیری عملکرد برای سازمان­ها مشخص‌شده است و در بسیاری از آن­ها نیز هم‌اکنون نقش مهمی ایفا می­کند. اولویت سازمان­های کنونی تضمین هرچه مطلوب­تر شاخص­های مورد ارزیابی برای بررسی عملکرد افراد است. در این میان عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است و ارزیابی آن بر اساس شاخص­های کلیدی عملکرد حائز اهمیت است. یکی از مدل­های ارزیابی عملکرد، تحلیل پوششی داده­ ها (DEA) است. هدف این مطالعه بررسی عملکرد نیروی فروش بر اساس شاخص­های کلیدی عملکرد با رویکرد تحلیل پوششی داده­ هاست. جامعه آماری این پژوهش شرکت کاله آمل و نمونه­ای به تعداد 20 نفر به روش تصادفی ساده از میان کارکنان واحد فروش این شرکت انتخاب گردید. از بین مدل­های DEA مدل  CCRورودی محور و نرم­افزارهای WINGO SB و Excell استفاده گردید. نتایج نشان داد واحدهای 4،7،14،15،17،18 دارای کارایی لازم برای فروش می­باشند. همچنین با استفاده از مدل اندرسون پیرسون کاراترین نیرو­ها مشخص گردیدند.

کلیدواژه‌ها

ارزیابی عملکرد؛ تحلیل پوششی داده‌ها؛ شاخص های کلیدی عملکرد؛ عملکرد فروش؛ مدل CCR ورودی محور