شناسایی و رتبه‌بندی عوامل مؤثر بر توانمندسازی نیروی فروش در صنعت بیمه

مجله توانمندسازی سرمایه انسانی

دوره 3، شماره 4 - شماره پیاپی 11، اسفند 1399، صفحه 331-337   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

هاشم دقیقی اصلی¹؛ کامبیز شاهرودی^{* 2}؛ سید مظفر میربرگ کار³؛ یلدا رحمتی³

¹دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی ، رشت، ایران

²دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی ، رشت، ایران

³استادیار گروه مدیریت بازرگانی، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی ، رشت، ایران

چکیده

هدف: پژوهش حاضر با هدف رتبه‌بندی عوامل مؤثر بر توانمندسازی نیروی فروش در صنعت بیمه انجام پذیرفته است.
روش: در پژوهش حاضر از روش مصاحبه عمیق به‌منظور شناسایی عوامل و از روش تحلیل شبکه‌ای جهت رتبه‌بندی عوامل بهره گرفته‌شده است. جامعه آماری شامل کلیه خبرگان صنعت بیمه در استان گیلان، اعم از شبکه فروش صنعت بیمه ، دارای تجربه و تحصیلات عالیه و مدیران فنی و ستادی و بیمه‌گذاران عمده است که در این میان 17 نفر از آنان با درنظرگرفتن شروط دارا بودن حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 15 سال در صنعت بیمه و به روش گلوله برفی به‌عنوان نمونه آماری جهت انجام مصاحبه و تکمیل پرسشنامه مقایسات زوجی انتخاب گردیدند.
یافته‌ها: یافته‌ها نشان می‌دهد که توانمندسازی نیروی فروش در صنعت بیمه تابعی از عوامل فردی مربوط به نمایندگان و عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان، عملکرد نماینده بیمه، عوامل مربوط به بیمه مرکزی، عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر، و عوامل محیطی می‌باشد و همچنین یافته‌های بخش رتبه‌بندی نشان داده است که عوامل فردی مربوط به نمایندگان رتبه اول و عوامل تشکیلاتی مربوط به نمایندگان، عوامل مربوط به بیمه مرکزی ، عوامل محیطی و عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر به ترتیب رتبه اول تا چهارم را به خود اختصاص داده‌اند.

کلیدواژه‌ها

نیروی فروش؛ صنعت بیمه؛ توانمندسازی

مراجع

اسعدی، عبدالرضا و هدایتی بیلند، مجتبی. (1398). تأثیر کیفیت خدمات بیمه‌ای بر قصد خرید بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری با نقش میانجی تجربیات خریدهای پیشین در یک شرکت بیمه‌ای. فصلنامه علمی - پژوهشی پژوهشنامه بیمه, 34(2), 72-87.

اکبری، محسن؛ آل طه، سید حسن؛ فرخنده، مهسا و پور رجبی، آیدا (1395) بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: موردمطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان، نشریه پژوهش‌های بیمه‌ای، 1، (2): 143-115.

خدادادحسینی، سیدحمید؛ دقیقی اصلی، علیرضا؛ رجب‌زاده، علی و مختاری، محمدعلی (1390) طراحی مدل کارایی شبکه فروش بیمه‌های عمر (موردمطالعه شرکت سهامی بیمه ایران به روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA)، پایان‌نامه کارشناسی ارشد مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس.

رضایی، فرزین و احمدی، زهرا (1391) ارزیابی عملکرد شعبات بیمه نوین با استفاده از الگوی BSC و Topsis، فصلنامه مدیریت توسعه تحول، 10 : 39-31.

صبورابوانی، الهام سادات و خاشعی، وحید . (2019). مدل‌سازی تصمیم‌گیری راهبردی مبتنی بر شواهد در صنعت بیمه بر اساس تئوری داده بنیاد. فصلنامه مدیریت بازرگانی, 11(42), 782-803.

صحت، سعید؛ خاتمی فیروزآبادی، علی و میرزایی بنی،مسعود حسین (1390) ارزیابی عملکرد نمایندگی‌های شرکت‌های بیمه با استفاده از ترکیب شاخص‌های تعالی سازمانی و روش تحلیل پوششی داده‌ها، پایان‌نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی.

صفری، سعید؛ مرادی دولیسکانی، سجاد و رئیسی قربان آبادی، حسین (1396) ارائۀ چارچوبی برای ارزیابی عملکرد و رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه با رویکرد تصمیم‌گیری چند شاخصه (روش پرامتی غنی‌شده)، پژوهشنامه بیمه، 32 (1) (125): 22-1.

عباسی, محمدرضا و صبور صالحی (1390) اثر بازاریابی داخلی بر مشتری مداری در صنعت بیمه (موردمطالعه: شرکت‌های بیمه در سطح شهر تهران)، فصلنامه پژوهشنامه بیمه 26 (2).

کفاشپور، آذر؛ مرتضوی، سعید و مهرافروز، مصطفی (1392) نقش تعدیل گری مهارت‌های فروش در تأثیر فروش گرایی و مشتری‌گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی‌های شرکت بیمه، نشریه تحقیقات بازاریابی، 3 (2) (9): 108-87.

مسکین‌نواز،سعید؛ قربانی، محمود و  نیلی‌پور‌طباطبایی، سید اکبر و نیرومند، حسینعلی. (1396). الگوی توانمندسازی مدیران فروش در صنعت بیمه: مطالعه در نمایندگی‌های فروش بیمه در استان خراسان رضوی. پژوهشنامه بیمه, 126(32), 21-40.

هیکلی، لقمان و قادرزاده، داوود (1396) گواهی نمایه‌سازی مقاله تبیین رابطه بین امنیت شغلی با عملکرد شغلی در نمایندگان شرکت‌های بیمه، فصلنامه پژوهش‌های جدید در مدیریت و حسابداری

Abbasi, Mohammad Reza and Saboor Salehi (2011) The effect of internal marketing on customer orientation in the insurance industry (Case study: insurance companies in Tehran), Quarterly Journal of Insurance Research 26 (2), https://www.civilica.com  [ in Persian ]

akbari, Mohsen; Al Taha, Seyed Hassan; Farkhondeh, Mahsa and Pourrajbi, Aida (2016) The effect of the role characteristics and personal factors of the seller on the performance of sales forces: A case study of Pasargad insurance agencies in Guilan province, Journal of Insurance Research, 1, (2): 143-115. [ in Persian ]

Asadi, Abdolreza and Hedayati Beland, Mojtaba. (1398). The effect of the quality of insurance services on  Purchase Intention to life insurance and investment insurance with the mediating role of previous purchasing experiences in an insurance company. Quarterly  Scientific-Research Journal of Insurance, 34 (2), 72-87. [ in Persian ]

Heikli, Loghman and Qaderzadeh, Davood (2017) Indexing Certificate of Article Explaining the Relationship between Job Security and Job Performance in Representatives of Insurance Companies, Quarterly Journal of New Research in Management and Accounting. [ in Persian ]

Kafashpour, Azar; Mortazavi, Saeed and Mehrafrooz, Mostafa (2013) The moderating role of sales skills in the impact of sales orientation and customer orientation on the performance of the sales force of insurance company agencies, Journal of Marketing Research, 3 (2) (9): 108-87. [ in Persian ]

Khodadahosseini, Seyed Hamid; Daqiqi Asli, Alireza; Rajabzadeh, Ali and Mokhtari, Mohammad Ali (2011) Designing the efficiency model of life insurance sales network (Study of Iran Insurance Company by Data Envelopment Analysis (DEA), M.Sc. Thesis, Tarbiat Modares University. [ in Persian ]

Rezaei, Farzin and Ahmadi, Zahra (2012) Evaluating the performance of new insurance branches using BSC and Topsis model, Quarterly Journal of Transformation Development Management, 10: 39-31. [ in Persian ]

Saburabani, Elham Sadat and Khashei, Vahid. (2019). Evidence-based strategic decision modeling in the insurance industry based on data theory. Business Management Quarterly, 11 (42), 782-803[ in Persian ]

Safari, Saeed; Moradi Doliskani, Sajjad and Raeisi Ghorbanabadi, Hossein (2017) Providing a Framework for Evaluating the Performance and Ranking of Insurance Companies with a Multi-Index Decision Making Approach (Enriched Prammetry Method), Insurance Research Journal, 32 (1) (125): 22-1[ in Persian ]

Sehat, Saeed; Khatami Firoozabadi, Ali and Mirzaei Bani, Masoud Hossein (2011) Evaluating the performance of insurance companies' agencies using a combination of organizational excellence indicators and data envelopment analysis method, Master Thesis in Management, Allameh Tabatabaei University. [ in Persian ].