بررسی انطباق مبتنی بر ارزش فرآیند فروش در روابط فروشنده و خریدار با توجه به گرایش دانشی فروشنده در شرکت های B2B با تمرکز بر شرکت ایران ترانسفو

فصلنامه مدیریت توسعه و تحول

مقاله 11، دوره 11، ویژه‌نامه، اسفند 1398، صفحه 119-129   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

نرگس علوی¹؛ امیر نجفی^{* 2}

¹کارشناس ارشد، گروه مدیریت اجرایی، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان، ایران

²دانشیار، گروه مهندسی صنایع، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان، ایران (عهده‌دار مکاتبات)

چکیده

این مطالعه در پی بررسی ادبیات بازاریابی رابطه مند، دانش و حافظه سازمانی وسبد خرید مشتری برای روشن کردن چگونگی روابط مبتنی بر ارزش و چگونگی انطباق فرآیند فروش فروشنده با فرآیند خرید خریدار در بازارهای تجاری به تجاری است تا در نتیجه بتواند خط مشی تبیین یک فرآیند فروش استراتژیک و مبتنی برارزش برای هر دو طرف رابطه را برای سازمان ها بیان کند. روش این تحقیق توصیفی است و همراه با مرور ادبیات، داده های تجربی از طریق مصاحبه با مدیران و کارشناسان فروش و بازاریابی شرکت ایران ترانسفو به عنوان فروشنده و یکی از مشتریان این شرکت به عنوان خریدارجمع آوری شده و در پایان با استفاده از داده های مرور ادبیات و یافته های حاصل از مصاحبه ها، فرآیند فروش استراتژیک و چگونگی انطباق آن با فرآیند خریدار بررسی شد و چگونگی نقش عوامل دانش مداری و رابطه مندی و سبد خرید مشتری در انطباق به دقت مورد بررسی قرار گرفته و برای تایید مدل به کار گرفته شد. نتایج یافته شده حاکی از ارائه راهکارهایی برای بهبود و تداوم روابط فروشنده و خریدار و چگونگی انطباق مبتنی بر ارزش برای دو طرف همکاری می باشد. همچنین نتایج نشان می دهند که دانش مداری سازمان ها با دو متغیر حافظه سازمانی و حمایت مدیریت ارشد همراه با رابطه مندی و سبد خرید مشتری، اثر مستقیمی بر انطباق پذیری فروشنده و دانش وی از فرآیند خرید دارند و در نهایت چگونگی انطباق استراتژیک و مبتنی بر ارزش را روشن می سازند.

کلیدواژه‌ها

انطباق استراتژیک؛ فرآیند فروش؛ رابطه مندی؛ دانش مداری؛ کسب و کار تجاری به تجاری

مراجع