تاثیر عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش با نقش انتقال ایده، خلاقیت، نوآوری و خودکارآمدی نیروی فروش

JISM مطالعات میان رشته ای مدیریت بازاریابی

مقاله 6، دوره 1، شماره 2، آذر 1401، صفحه 78-93   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

رضا بالو^{* 1}؛ الناز مهران²؛ فرزاد آسایش³؛ علی رضا روستا⁴

¹معاون بازرگانی/ سازمان بنادر

²مدیر بانک / بانک آینده

³مدیریت دانشکده علوم انسانی واحد دانشگاه آزاد اسلامی شهرقدس

⁴معاونت دانشگاه آزاد اسلامی واحد شهرقدس

چکیده

روند روبه رشد رقابت در فروش محصولات و خدمات منجر گردیده تا سازمان‌ها توجه ویژه‌ای به فروش محصولات و خدمات خود داشته و در نتیجه برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری مطلوبی در بهره‌برداری از نیروهای فروش به منظور توسعه سطح عملکرد فروش خود انجام دهند. بر این اساس هدف از انجام این مطالعه بررسی نقش عوامل درون سازمانی (دانش نظارتی، انطباق‌پذیری نیروی کار جدید و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی) بر عملکرد فروش با تاکید بر نقش میانجی انتقال ایده، خلاقیت نیروی کار جدید و نوآوری فروش نمایند. همچنین این مطالعه نقش تعدیلگر خودکارآمدی بر اثرگذاری عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش را موردبررسی قرار داده است. جامعه آماری پژوهش را کلیه‌ی مدیران و سرپرستان ارشد شرکت‌های تولیدی حوزه مواد غذایی تشکیل داده‌اند که با استفاده از روش نمونه‌گیری طبقه‌ای- تصادفی تعداد 138 نفر به‌عنوان نمونه پژوهش تعیین گردیدند. تجزیه و تحلیل داده‌‌های جمع‌-آوری‌شده با استفاده از پرسشنامه به روش مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی به کمک نرم‌افزار اسمارت-پی-ال‌اس موردبررسی قرار گرفت. یافته‌های این مطالعه نشان داد که انطباق‌پذیری نیروی کار جدید و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی، انتقال ایده و نوآوری فروش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش داشته‌اند. همچنین این مطالعه نشان داد که خودکارآمدی تنها تاثیر انطباق‌پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می‌نماید و نقش تعدیلگری آن در ارتباط با اثرگذاری دانش نظارتی و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش موردتایید قرار نگرفت

کلیدواژه‌ها

دانش نظارتی؛ انطباق‌پذیری نیروی کار جدید؛ سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی؛ انتقال ایده؛ خلاقیت نیروی کار جدید

اصل مقاله

مقدمه

با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش‌یافته است. اهمیت عملکرد نیروی فروش و بررسی آن به اوایل دهه 1900 برمی‌گردد. از آن زمان تاکنون مطالعات گسترده‌ای برای تعیین و شناسایی عوامل مؤثر بر عملکرد فروشندگان انجام‌گرفته است. عملکرد نیروی فروش را می‌توان تابع عوامل فردی، سازمانی و محیطی دانست. استراتژی‌هایی که شرکت‌ها برای دستیابی به اهدافشان اتخاذ می‌نمایند را می‌توان به‌منزله یک عامل سازمانی اثرگذار بر عملکرد فروشندگان بیان داشت (واچنر و همکاران[1]، 2009). سوالی که در این بخش مطرح میشود این است که چگونه فروشندگان میتوانند با توجه به گستردگی نیازها، سلایق و فرهنگ­های گاهی متضاد، زمینه را برای بهبود عملکرد برندهای رقابتی مهیا کنند. پاسخ به این سوال نیازمند ارائه یک الگوی منسجم در زمینه شناسایی عوامل موثر در افزایش عملکرد فروش می باشد. بنابراین توجه به عوامل جهت دهی به رفتارهای فروش برای کسب پیامدهای مثبت در زمینه بهبود سطح عملکردی شرکت بسیار حائز اهمیت است (ماریادوس و همکاران[2] ، 2013؛ دلیک و همکاران[3]، 2011). چالش اصلی در پژوهش حاضر این است که فروشندگان به دلیل ارتباط رودرو و تعاملی که با مشتریان دارند، تاثیر زیادی بر رفتار مشتریان دارند. چنانچه فروشندگان بتوانند زمینه تامین نیازهای مشتریان را مهیا کنند، رضایت و قصد خرید مجدد در آنها تقویت خواهد شد.

با توجه به اهمیت عملکرد نیروی فروش برای سودآوری و حفظ و جذب مشتریان، در پژوهش حاضر بررسی تأثیر عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی فروش را مورد بررسی قرار گرفته است. شناسایی عوامل موثر بر جنبه های مختلف عملکرد نیروی فروش همچون دانش نظارتی، تاثیر اتخاذ محصول جدید توسط نیروی فروش و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیم و بررسی تأثیر عوامل فردی و نقش و ویژگی‌های عملکرد نیروی فروش از اهداف اصلی این تحقیق است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد فروش را می­توان به سه دسته کلی مشتمل بر عوامل فردی، سازمانی و محیطی تقسیم نمود. عملکرد فروش صددرصد با نیروی فروش و عوامل درون سازمانی ارتباط مستقیم و وابسته دارند. یافته‌ها نشان می‌دهد که  گرایش کارآفرینانه^[4] سازمانی یک سابقه برای دانش نظارتی فروشنده است. ​

اگرچه چندین مطالعه نشان داده‌اند که نیروی فروش یک عامل مهم در موفقیت محصول جدید است، اما مطالعات اندکی بر اتخاذ محصول جدید توسط نیروی فروش، به خصوص با توجه به رابطه آن با عملکرد فروش تمرکز کرده‌اند. پیشنهادهای پیچیده و نیازهای در حال تحول مشتری تقاضا برای فروشندگان بازار محور را افزایش می‌دهد. با این حال بسیاری از مدیران امروزه برای استقرار موثر این رویکرد فروش تلاش می‌کنند. با توجه به این واقعیت، ما یک چارچوب قابلیت‌های بازار چند سطحی را برای بررسی محرک‌های سطح تیم و شرایط مرزی رفتار، هنجارها و عملکرد فروشندگان بازار محور توسعه و آزمایش می‌کنیم. ما سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی^[5] را به عنوان یک منبع نامشهود در سطح تیم بررسی می‌کنیم که این امکان را فراهم می‌آورد ​و فروشندگان را به اعمال رفتارهای بازار محور تشویق می‌کند. مدلی که ما پیشنهاد می‌کنیم یکی از اولین مطالعاتی است که نشان می‌دهد چگونه سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی مدیران فروش به عنوان اقداماتی که برای ایجاد ارتباط معتبر بین افراد، ایجاد اعتماد بین فردی، و پرورش اقدامات هم‌کاری به عنوان یک منبع برای حمایت از نظارت بر هدف تیم، تلاش یادگیری، و تعهد به کیفیت خدمات تعریف شده ‌است.

این مطالعه در تلاش است تا به دو نقص تحقیقات موجود در مورد خلاقیت/ نوآوری در ادبیات بازاریابی بپردازیم. نوآوری یک فرآیند دو مرحله‌ای است که شامل خلاقیت (‏تولید ایده)‏ و اجرا است. با این حال، هیچ مطالعه‌ای هر دو مرحله را در رابطه با  بازارگرایی تلفیق نکرده است. همانطور که برخی خلاقیت را بررسی کرده‌اند در حالی که اکثریت بر اجرا تمرکز کرده‌اند (جورج و ژو[6]، 2007، سومک و زاهاوی[7]، 2013). تحقیقات در زمینه‌های دیگر، نقش حیاتی متغیرهای موقعیتی در فرآیندهای خلاقیت و اجرا را نشان داده‌اند (‏آمابیله و همکاران[8]، 1996).  با توجه به نظریه مبتنی بر دانش شرکت، نویسندگان به بررسی اثرات متفاوت یک جهت گیری فردی و یک جهت گیری گروهی بر انتقال ایده از فروشنده به مدیر فروش می‌پردازند. نتایج مطالعات انجام گرفته در این حوزه نشان می‌دهد که جهت گیری­های فردی و گروهی اثرات متفاوتی بر انتقال ایده دارند. فروشندگانی که ایده‌ها را با مدیر فروش به اشتراک می‌گذارند، عملکرد بهتری از جانب مدیر دارند. در سطح گروه، جو به اشتراک گذاری ایده در میان فروشندگان منجر به بهبود عملکرد واحد می‌شود. ​مقوله رفتارهای فروشنده و توانمندی های مدیریتی آنها در بهبود جایگاه رقابتی برندها بسیار مهم است (وظیفه دوست و معماریان، 1393). بنابراین این مطالعه در پی بررسی تاثیر عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش با نقش میانجی انتقال ایده، خلاقیت و نوآوری نیروی فروش است.

چارچوب نظری و پیشینه پژوهش

دانش نظارتی و عملکرد فروش

دانش فروشنده یک عامل مهم است که منجر به عملکرد فروش می‌شود. با این حال، ادبیات موجود در مورد تاثیر یک بعد فرعی خاص از دانش، یعنی دانش نظارتی یا درک فروشنده از محیط نظارتی صنعت خود، ساکت است. مطالعات انجام گرفته نشان می‌دهد که دانش نظارتی به طور مثبت با عملکرد فروش در ارتباط است. یکی از زمینه‌های تجارت که به طور خاص برای شرکت‌ها مشکل‌ساز است، ماهیت آشفته و در حال تحول نظارت دولتی و فشارهای نظارتی مرتبط است. مقررات / قانونگذاری یکی از سه چیز مهم را نشان می‌دهد که مدیران عامل بیش از همه نگران آن هستند (کنولی وگرویزبرگ[9]، 2015). هزینه‌ها و پیچیدگی مربوط به انطباق با مقررات با سرعت در حال افزایش است و به یک ملاحظه بسیار مهم برای تمام شرکت‌های سراسر جهان تبدیل شده‌است. مدل مفهومی توسعه‌یافته در این زمینه، نشان می‌دهد که دانش نظارتی یک فروشنده، تاثیر مثبتی بر عملکرد فروش او دارد. به طور خاص، با تکیه‌بر نظریه خودکارآمدی باندورا[10] (‏۱۹۷۷) ‏و ادبیات مربوط به مشتری  فرض بر این است که خودکارآمدی فروشندگان و میزان مشتری مداری آن‌ها، رابطه مثبت بین دانش نظارتی و عملکرد فروش را تعدیل می‌کند. ما همچنین فرض می‌کنیم که درجه آشفتگی تنظیمی در صنعت فروشندگان به طور مثبت رابطه عملکرد فروش دانش تنظیمی را تعدیل می‌کند (وربک و همکاران[11]، 2011). در حالی که این مفهوم تا حد زیادی در ادبیات وجود ندارد، بار مقرراتی که شرکت‌ها با آن مواجه می‌شوند به تغییر ادامه می‌دهند، همانطور که تقاضا برای بینش در این حوزه وجود دارد. به نظر می‌رسد فروشندگان مجهز به دانش نظارتی در به اشتراک گذاری چنین بینش‌هایی با مشتریان برای افزایش عملکرد فروش موثرتر باشند. دوم، این مطالعه شرایط مرزی سطح فردی را به رابطه عملکرد فروش دانش فروشنده ارائه می‌دهد. سوم، این مطالعه شواهدی را فراهم می‌کند که اهمیت دانش فروشنده وابسته به موقعیت و مشروط به شرایط صنعت است. نتایج نشان می‌دهد که دانش نظارتی تاثیر بیشتری بر عملکرد فروش برای فروشندگان فعال در صنایع با سطوح بالای آشفتگی نظارتی دارد.

فرضیه: دانش نظارتی تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

اتخاذ نیروی فروش جدید و عملکرد فروش

اگرچه چندین مطالعه نشان داده‌اند که نیروی فروش یک عامل مهم در موفقیت محصول جدید است، اما مطالعات اندکی بر اتخاذ محصول جدید توسط نیروی فروش، به خصوص با توجه به رابطه آن با عملکرد فروش تمرکز کرده‌اند. اتخاذ نیروی فروش به عنوان ترکیبی از میزان پذیرش و درونی سازی اهداف محصول جدید (‏یعنی تعهد) ‏و میزان تلاش آن‌ها برای رسیدن به آن اهداف تعریف می­شود. فرض بر این است که تاثیر اتخاذ نیروی فروش بر عملکرد فروش مشروط به عوامل نظارتی (‏کنترل فروش، بازاریابی داخلی محصول جدید، آموزش، اعتماد و توجه به زمینه سرپرست)‏ و نوسانات بازار خواهد بود (ریبرن و همکاران[12]، 2021).

یافته­های مطالعات انجام گرفته نشان می‌دهد که اتخاذ نیروی فروش رابطه مثبتی با عملکرد فروش دارد. این یافته­ها نشان می‌دهد که فروشندگانی که به طور همزمان تعهد و تلاش خود را نشان می‌دهند به سطوح بالاتری از عملکرد فروش محصول جدید دست خواهند یافت. کنترل مبتنی بر نتیجه، بازاریابی داخلی و نوسانات بازار نیز به طور مثبت با عملکرد فروش محصول جدید مرتبط هستند. تاثیر اتخاذ نیروی فروش بر عملکرد فروش در جایی که کنترل مبتنی بر نتیجه استفاده می‌شود و جایی که شرکت اطلاعاتی را در زمینه محصول جدید برای فروشندگان از طریق بازاریابی داخلی فراهم می‌کند، قوی‌تر است. آموزش و توجه به زمینه، ارتباط اتخاذ - عملکرد را تضعیف می‌کند. مطالعات متعددی نشان داده‌اند که نیروی فروش یک عامل مهم در موفقیت محصول جدید است. به عنوان مثال، موتاریتی و کاسنیک[13] اشاره می‌کنند که فروشندگان اغلب مهم‌ترین وسیله ارتباطی برای راه‌اندازی یک محصول جدید، به ویژه در بازارهای فن‌آوری پیشرفته هستند. در یک مطالعه جدیدتر، دی بنودتو[14] دریافت که مهارت‌ها و منابع نیروی فروش، کیفیت تلاش برای فروش و آموزش نیروی فروش به طور قابل‌توجهی راه‌اندازی محصولات جدید موفق را از محصولات ناموفق متمایز می‌کند. به همین دلیل شرکت‌ها باید تغییرات مدیریتی و سازمانی را با راه‌اندازی یک محصول جدید ایجاد کنند تا پذیرش محصول جدید توسط نیروی فروش آن تسهیل شود. ​مطالعات کمی بر اتخاذ محصول جدید توسط نیروی فروش، به ویژه با توجه به رابطه آن با عملکرد فروش تمرکز کرده‌اند.

 فرضیه: انطباق­پذیری نیروی جدید فروش تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

 

سرمایه­گذاری برای سرمایه اجتماعی تیمی و عملکرد فروش

پیشنهادهای پیچیده و نیازهای در حال تحول مشتری، تقاضا برای فروشندگان بازار محور را افزایش می‌دهد. بسیاری از مدیران برای استقرار موثر این رویکرد فروش تلاش می‌کنند. اگر چه افزایش آگاهی از پیشرفت هدف و عملکرد می‌تواند اجرای تیم را بهبود بخشد، اما پیش‌بینی نیازهای بازار است که هماهنگی صحیح و مداوم اهداف عملکرد را تسهیل می‌کند. به همین ترتیب، در حالی که پیش‌بینی نیازهای بازار می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا تلاش‌های خود را با احتمالات بحرانی تنظیم کنند، اجرای شایسته به پاسخگویی پیشرفت بستگی دارد. در نهایت، در حالی که هم صلاحیت عملیاتی و هم هدف‌گیری صحیح حیاتی هستند، در نهایت تمرکز ویژه‌ای بر نیازهای پویا و منحصر به فرد مشتریان است که این دو فرآیند را هدایت می‌کند. با این حال، این تمرکز به تنهایی یک عامل ناکافی است. اثربخشی عملیاتی و بینش بازار هر دو یک امر بدیهی برای برآورده ساختن نیازهای مشتریان هستند. اگر چه در جداسازی نظارت بر هدف تیم، تلاش برای یادگیری، و تمرکز مشتری می‌تواند نقش مهمی در ایجاد بازده عملکرد ایفا کند، اما این همترازی عملیاتی آن‌ها است که زیربنای قابلیت‌های مبتنی بر بازار را تشکیل می‌دهد (کوهن و همکاران[15]، 2002).

فرضیه: سرمایه­گذاری برای سرمایه اجتماعی تیمی تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

انتقال ایده و عملکرد فروش

ادبیات موجود به وضوح نشان می‌دهد که مهارت‌ها و دانش پیچیده در ذهن اعضای سازمان تعبیه شده‌است. با این حال، توانایی شرکت برای استفاده از این دانش تعبیه‌شده، خودکار نیست (باریک و همکاران[16]، 1991). این امر تا حد زیادی به رویه‌ها و شیوه‌های سازمان بستگی دارد که بر چگونگی ارائه دانش توسط اعضای سازمان به دیگران و چگونگی در نظر گرفتن این دانش تاثیر می‌گذارد. به عنوان مثال نادلر و توشمن[17] (‏۱۹۷۸) ‏پیشنهاد می‌کنند که اشکال سازمانی مکانیکی قابلیت‌های پردازش اطلاعات را کاهش می‌دهند، در حالی که اشکال ارگانیک قابلیت‌های پردازش اطلاعات را افزایش می‌دهند (گوپتا و سینگال[18]، 1997). سیستم‌های کنترل و دیگر مکانیزم‌های هماهنگی مختلف اغلب برای کمک به انگیزه دادن به اعضای سازمان برای انجام وظایف خاص و تصمیم‌گیری سازگار با اهداف سازمان به کار می‌روند. از بسیاری جهات، یک سیستم کنترل عملکرد خود را با کنترل جریان اطلاعات انجام می‌دهد. ما تاثیر مکانیزم‌های هماهنگی غیررسمی را بر انتقال ایده‌ها از اعضای سازمان به مدیران گروه در نظر می‌گیریم. به طور خاص، ما ارزیابی می‌کنیم که تا چه حد یک مکانیزم هماهنگی فرد - محور (‏تا چه حد کارمندان به کار خود و مسئولیت فعالیت‌های شغلی خود افتخار می‌کنند)‏ و یک مکانیزم هماهنگی گروه - محور (‏تا چه حد کارکنان با آن تعامل دارند و بازخورد و ارزیابی را از آن دریافت می‌کنند. ​

فرضیه: انتقال ایده تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

 

خلاقیت نیروی کار جدید و عملکرد فروش

جهت گیری بازار ‏در قلب تفکر و عملکرد بازاریابی مدرن قرار دارد. اگرچه تحقیقات نشان داده‌ که گرایش بازار از طریق نوآوری به عملکرد شرکت کمک می‌کند، یک درک در مورد اینکه چگونه ابعاد گرایش بازار (‏مشتری مداری، گرایش رقیب و هماهنگی بین عملکردی)‏ ممکن است اثرات متفاوتی بر نوآوری، به خصوص در زمینه نیروی فروش داشته باشد، وجود ندارد. نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که اثر خلاقیت نیروی فروش بر عملکرد به طور کامل با اجرای نوآوری تعدیل می‌شود، که می‌تواند با یک فرهنگ سازمانی نوآورانه تقویت شود. ​در انجام این کار، ما همچنین تلاش می‌کنیم تا به دو نقص تحقیقات موجود در مورد خلاقیت/ نوآوری در ادبیات بازاریابی بپردازیم. اول، به خوبی تثبیت شده‌است که نوآوری یک فرآیند دو مرحله‌ای است که شامل خلاقیت (‏تولید ایده)‏ و اجرا است. با این حال، هیچ مطالعه‌ای هر دو مرحله را در رابطه با جهت گیری بازار تلفیق نکرده است. همانطور که برخی خلاقیت را بررسی کرده‌اند در حالی که اکثریت بر اجرا تمرکز کرده‌اند (جورج و ژو[19]، 2007؛ سومک و زاهاوی[20]، 2013). دوم، مطالعات تجربی کمی به بررسی نقش تعدیل‌کننده محیط کاری داخلی پرداخته‌اند. اگرچه تحقیقات در زمینه‌های دیگر، نقش حیاتی متغیرهای موقعیتی در فرآیندهای خلاقیت و اجرا را نشان داده‌اند (‏آمابیله و همکاران، ۱۹۹۶؛ سومک و زاهاوی، ۲۰۱۳)‏.

اگرچه دانشگاهیان و متخصصان به طور کلی توافق دارند که درک بیشتر در مورد خلاقیت و پرورش خلاقیت افزایش‌یافته در سازمان‌ها مهم است، مطالعات کمی به ارتباط بین مشارکت در یک فرآیند خلاق و عملکرد شغلی می‌پردازند (ژانگ و بارتل[21]،2010). بررسی خلاقیت در حوزه فروش شخصی با ایجاد روابط قوی‌تر با مشتری، بینش‌هایی را برای به دست آوردن مزیت رقابتی فراهم می‌کند. فروش وظایفی مانند یافتن چشم اندازهای جدید، کشف و شناسایی نیازهای مشتری، و راه‌حل‌های مناسب برای آن نیازها همگی نیازمند تفکر خلاق هستند (وانگ و نتمیر[22]، 2004). خلاقیت عامل مهمی است که منجر به اجرای موفقیت‌آمیز راهکارهای منحصر به فرد مشتری و افزایش عملکرد شرکت می‌شود.

فرضیه: خلاقیت نیروی کار جدید تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

نوآوری فروش و عملکرد فروش

بررسی­های صورت گرفته نشان می­دهد که اتخاذ تدابیری جدید در راستای فروش محصولات و خدمات می­تواند عملکرد فروش را ارتقاء دهد. ایجاد رویکردهای نوین میتواند عملکرد فروش را بهبود بخشد. رویکردهای نوین می­تواند مزیت رقابتی را برای سازمان ایجاد کرده  و در نهایت می­تواند تفاوت­هایی را نسبت به دیگران همراه سازد. بسیاری از سازمانها در پی یافتن راهکارهای جدید برای فروش محصولات با ارائه خدماتی ویژه هستند که این امر در نهایت می­تواند با توسعه و ایجاد نوآوری در فروش محصولات، عملکرد فروش را توسعه دهد  (فردیناند و واهیونگش[23]، 2018).

فرضیه: نوآوری فروش تاثیر معناداری بر عمکرد فروش دارد.

 

خودکارآمدی و عملکرد فروش

فرض بر این است که خودکارآمدی فروشندگان و میزان مشتری مداری آن‌ها، رابطه مثبت بین دانش نظارتی و عملکرد فروش را تعدیل می‌کند. یکـی از نظریـه­هـای جدیـد در حـوزه نیازهـای انسـانی نظریـه خودتعیین کنندگی نام دارد که تاکنون در حوزه نیروی فروش عملیاتی نشده است. اعتقـاد فرد به توان موفقیت­آمیز وظایف محوله که تحت عنوان خودکارآمدی نامیده مـی­شـود، در ادبیات فروش بررسی شده است. اگرچـه ایـن متغیـردر حـوزه روان شناسـی بـه سـطح گروه تعمیم داده شده و تأثیر آن بر عملکـرد بررسـی شـده اسـت، امـا در ادبیـات فروش این مفهوم سازی و بررسی انجام نشده است (گروزا و گروزا[24] ، 2018). بـا توجـه بـه ایـن کـه نیازهـای اساسـی فیزیولوژیک مورد بررسی و عملکرد در سطح نیروی فروش بوده و خودکارآمدی جمعـی فروش و جو رقابتی در سطح واحد فروش مطرح است؛ بـکـارگیری نظریـه میـان سـطحی درتحلیل­ها ضروری است. بر این اساس این عامل حیاتی می­تواند میزان اثرگذاری عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش را تعدیل نماید، چرا که این فرآیندهای اجرائی درون سازمانی توسط اعضای سازمان انجام می­گیرد و در امر فروش و بازاریابی نیز توانمندی اعضای سازمان از اهمیت بالایی برخوردار است. اعضای سازمان با تکیه بر توانمندی های خود می­توانند بسیاری از فرآیندهای اجرائی سازمان را موردتعدیل قرار دهند (اسپینو- رودریگز و تاها[25]، 2022).

فرضیه: خودکارآمدی تاثیر دانش نظارتی بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.

فرضیه: خودکارآمدی تاثیر انطباق­پذیری نیروی جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.

 فرضیه: خودکارآمدی تاثیر سرمایه­گذاری برای سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.

پیشینه پژوهش

گروزا و گروزا (2016) در مطالعه­ای به بررسی ارتباط دانش نظارتی و عملکرد فروش پرداختند. دانش فروشنده یک عامل مهم است که منجر به عملکرد فروش می‌شود. این مطالعه پیشنهاد می‌کند که دانش نظارتی فروشندگان به طور مثبت با عملکرد فروش در ارتباط است و عوامل سطح فردی (‏یعنی خودکارآمدی و مشتری مداری)‏ و عامل تنظیم سطح صنعت به طور مثبت این اثر مستقیم را تعدیل می‌کنند.نتایج نشان می‌دهد که دانش نظارتی به طور مثبت با عملکرد فروش در ارتباط است و جهت گیری مشتری و آشفتگی نظارتی صنعت به طور مثبت این رابطه را تعدیل می‌کند. یافته‌ها همچنین نشان می‌دهند که گرایش کارآفرینانه سازمانی یک سابقه برای دانش نظارتی فروشنده است. ​ بکارک و همکاران[26] (2016) در مطالعه­ای به بررسی تاثیر سرمایه­گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش پرداختند. با توجه به این واقعیت، ما یک چارچوب قابلیت‌های بازار چند سطحی را برای بررسی محرک‌های سطح تیم و شرایط مرزی رفتار، هنجارها و عملکرد فروشندگان بازار محور توسعه و آزمایش می‌کنیم. داده‌های جمع‌آوری‌شده در یک مطالعه میدانی با تاخیر، چند منبع، سطح متقابل ۲۴۶ فروشنده به صورت تودرتو در ۵۴ تیم فروش شواهدی را فراهم می‌کند که سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیم ‏از رفتارهای خود - اصلاحی، مشتری - محور و یادگیری مورد نیاز برای عملکرد پشتیبانی می‌کند. نتایج نشان می‌دهد که سرمایه اجتماعی تیم مدیران به طور مثبتی با نظارت بر هدف تیمی، تعهد به کیفیت خدمات و تلاش یادگیری در ارتباط است. گروزا[27] (2016) در مطالعه­ای به بررسی تاثیر خلاقیت نیرو کار بر عملکرد فروش پرداخت. این مطالعه به بررسی نقش سبک‌های تفکر، ابهام نقش و دانش در پیش‌بینی رفتارهای فروش خلاق فروشنده می‌پردازد. همچنین به بررسی اهمیت دانش صنعت فروشنده (‏یعنی درک محیط قانونی صنعت)‏ و دانش سازمانی فروشنده (‏یعنی درک محیط سیاسی داخلی مشتریان)‏ در رابطه عملکرد فروش خلاق می‌پردازد. داده‌های نظرسنجی از ۲۶۲ فروشنده کارگزار منافع کسب‌وکار به کسب‌وکار برای آزمایش مدل مفهومی می‌آیند. نتایج مدل‌سازی معادلات ساختاری تایید می‌کند که سبک تفکر قضایی تاثیر مثبتی بر فروش خلاق دارد و ابهام نقش و دانش سازمانی نیز پیشایندهای مهم فروش خلاق هستند. مهم‌تر اینکه، تجزیه و تحلیل تایید می‌کند که صنعت و دانش سازمانی رابطه عملکرد فروش خلاق را تعدیل می‌کنند. وانگ و میااو[28] (2015)  در مطالعه­ای به بررسی تاثیر خلاقیت نیروی کار فروش و نوآوری در فروش بر عملکرد فروش پرداختند. جهت گیری بازار در قلب تفکر و عملکرد بازاریابی مدرن قرار دارد. اگرچه تحقیقات نشان داده‌اند که گرایش بازار از طریق نوآوری به عملکرد شرکت کمک می‌کند. یک درک در مورد اینکه چگونه ابعاد گرایش بازار (‏مشتری مداری، رقیب­گرایی و هماهنگی بین عملکرد)‏ ممکن است اثرات متفاوتی بر نوآوری، به خصوص در زمینه نیروی فروش داشته باشد، وجود ندارد. با استفاده از داده‌های کسب‌وکار به نیروهای فروش کسب‌وکار در بخش تولید ایالات‌متحده، این مطالعه وابستگی متقابل نتیجه نیروی فروش را به عنوان یک شرط مرزی مهم شناسایی می‌کند که می‌تواند اثر مثبت جهت گیری رقیب را تقویت کند، اما تاثیر مثبت جهت گیری مشتری بر خلاقیت نیروی فروش را تضعیف می‌کند. علاوه بر این، نتایج نشان می‌دهد که اثر خلاقیت نیروی فروش بر عملکرد به طور کامل با اجرای نوآوری تعدیل می‌شود، که می‌تواند با یک فرهنگ سازمانی نوآورانه تقویت شود.  فلاتری و پاپاس[29](2012) در مطالعه­ای به بررسی اثرگذاری انتقال ایده و عملکرد فروش پرداختند. با توجه به نظریه مبتنی بر دانش شرکت، نویسندگان اثرات متفاوت یک جهت گیری فردی و یک جهت گیری گروهی بر انتقال ایده از فروشنده به مدیر فروش را بررسی کرده­اند. نتایج نشان می‌دهد که جهت گیری های فردی و گروهی اثرات متفاوتی بر انتقال ایده دارند و این اثرات با کنترل خروجی تعدیل می‌شوند. فروشندگان که ایده‌ها را با مدیر فروش به اشتراک می‌گذارند، عملکرد بهتری از جانب مدیر دارند. در سطح گروه، جو به اشتراک گذاری ایده در میان فروشندگان منجر به بهبود عملکرد واحد می‌شود.

با توجه به بررسی­های صورت­گرفته در مطالعات پیشین که در این بخش ارائه گردید، مدل مفهومی پژوهش به شرح زیر ارائه  می­گردد:

 

عملکرد فروش

دانش نظارتی

انطباق پذیری نیروی جدید فروش

سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی

 

انتقال ایده

خلاقیت نیروی کار فروش

خودکارآمدی

نوآوری فروش

خودکارآمدی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل 1. مدل مفهومی پژوهش، منبع (گروزا و گروزا، 2018؛ فلاحرتی و پاپاس، 2012؛ هالتینک و آتان گیما،2000؛

بکارک و همکاران، 2016؛ وانگ و میااو، 2015، گروزا، 2016؛ اسپینو- رودریگز و تاها، 2022)

روش تحقیق                                                     

این مطالعه از نظر هدف، کاربردی بوده زیرا از نتایج حاصل از آن در تدوین استراتژی­­های رقابتی مورداستفاده قرار می­گیرد. علاوه بر از نظر نحوه جمع­آوری داده­ها نیز، این بررسی از نوع تحقیقات توصیفی- پیمایشی محسوب می­گردد. جامعه آماری پژوهش را کلیه مدیران و سرپرستان ارشد شرکت لوازم خانگی اسنوا تشکیل داده­اند. با استفاده از روش نمونه­گیری طبقه­ای- تصادفی به نمونه­گیری از جامعه آماری مورد نظر اقدام شد و با استفاده از جدول کرجسی و مورگان تعداد 138 نفر از جامعه آماری به­عنوان نمونه پژوهش تعیین گردید. تجزیه و تحلیل داده­ها در این مطالعه در دو بخش انجام گرفته است. در ادامه کار،  ابتدا نتایج حاصل از آمارهای توصیفی متغیرهای اصلی پژوهش ارائه و سپس برازش مدل پژوهش و فرضیه­های تحقیق با استفاده از روش مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی به کمک نرم­افزار اسمارت-پی­ال­اس^[30] بررسی گردید.

یافته­های تحقیق

پیش از شروع بررسی فرضیه­های پژوهش، در این بخش اقدام به برازش مدل مفهومی پژوهش می­نمائیم تا با تایید برازش مدل موردمطالعه، فرضیه­ها مورد ارزیابی و تحلیل قرار گیرند. جهت حصول این هدف، شاخص­های میانگین، انحراف­معیار، بارهای عاملی گویه­های پژوهش، روایی همگرا، جذر روایی همگرا، ضریب همبستگی متغیرها و پایایی مرکب بررسی و نتیجه حاصل­شده در جدول شماره 1 گزارش گردیده است.

 

جدول 1: برازش مدل پژوهش
متغیر	میانگین	انحراف معیار	روایی همگرا	روایی واگرا	پایایی مرکب	آلفای کرونباخ	تعداد سوال
دانش نظارتی	250/3	785/.	657/.	587/.	870/.	891/.	4
انطباق پذیری نیروی جدید فروش	112/4	654/.	652/.	230/1	835/.	833/.	4
سرمایه­گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی	023/3	457/.	630/.	703/.	912/.	714/.	4
عملکرد فروش	998/3	521/.	599/.	542/.	887/.	765/.	5
انتقال ایده	650/2	998/.	712/.	354/3	769/.	832/.	3
نوآوری فروش	712/2	121/1	636/.	250/1	803/.	866/.	4
خلاقیت نیروی فروش	354/3	202/.	701/.	478/2	845/.	799/.	5
خودکارآمدی	120/3	678/.	547/.	289/.	778/.	875/.	4

 

همانگونه که در جدول شماره 1 نمایان است، با توجه به اینکه نقدار ضریب روایی همگرا بیشتر از 5/.، روایی واگرا بین 2/. تا 10، پایایی مرکب و ضریب آلفای کرونباخ بیشتر از 7/. حاصل گردیده، در نتیجه می­توان گفت مدل پژوهش از برازش مطلوبی برخوردار است.

در این مطالعه همچنین جهت سنجش برازش مدل با استفاده از شاخص اشتراکی و ضریب تعیین، شاخص نیکوئی برازش  از طریق فرمول زیر محاسبه کردیم. این شاخص نشان دهنده این است که تا چه حد متغیرهای مشاهده­پذیر ماتریس کوواریانس در مدل خاص به خوبی پیاده شده­اند. در این مطالعه مقدار GOF برابر با 41/. حاصل گردید که نشان از برازش بالای مدل معادلات ساختاری دارد.

GOF= = 0/41

پس از برآورد پارامترهای یک مدل باید تعیین شود که داده ها تا چه حد با مدل رازش دارند و یا به عبارت دیگر تا چه اندازه مدل نظری به وسیله داده های نمونه حمایت می­شود. در این بخش برخی از مهمترین شاخصها جهت بررسی و ارزیابی این انطباق به شرح جدول زیر ارائه می­گردد.

نام شاخص	دامنه مورد پذیرش	مقدار شاخص به دست آمده در مدل
RAMSEA	کوچکتر از 1/.	034/.
X2/DF	کوچکتر یا مساوی با 5	086/1
GFI	بزرگتر از 9/.	96/.
NNFI	بزرگتر از 9/.	98/.
NFI	بزرگتر از 9/.	99/.
CFI	بزرگتر از 9/.	92/.
IFI	بزرگتر از 9/.	94/.

 

همانگونه که در جدول بالا مشاهده می­گردد از قیاس دامنه موردپذیرش شاخص­های بیان شده و مقدار حاصل شده در این مطالعه می­توان بیان داشت که مدل پژوهش حاضر از سطح مطلوبی از برازش برخودار بوده و در نهایت مدل نظری موجود به درستی توسط داده­های نمونه مورد تایید قرار می­گیرد. فرضیه­های پژوهش با استفاده از روش مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی به کمک نرم­افزار موردارزیابی قرار گرفت. در این بخش از مطالعه، مدل ضرایب مسیر و مقادیر آماره T فرضیه­های پژوهش به شرح نمودارهای شماره 2و 3 ارائه می­گردد.

.

نمودار 2: مدل ضرایب مسیر پژوهش

 

همانگونه که در نمودار شماره 2 نمایان است، بار عاملی تمامی گویه­های مدل اجراء­شده بالاتر از 5/. حاصل گردیده که این نشان از سطح مطلوب بارهای عاملی گویه­های متغیرهای واردشده به مدل دارد.

 

 

نمودار 3: مدل آماره t پژوهش

بر مبنای نتایج حاصل­شده که در نمودارهای شماره 2 و 3 مشاهده می­گردد، تحلیل فرضیه­های موردبررسی در این مطالعه به شرح جدول شماره 3 ارائه می­شود:

 

جدول 3: نتایج بررسی فرضیه­ها
فرضیه	ضریب مسیر	آماره تی	نتیجه
1.        دانش نظارتی بر انتقال ایده تاثیر معناداری دارد.	299/.	249/.	عدم تایید
2.        انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر انتقال ایده تاثیر معناداری دارد.	393/.	639/3	تایید
3.        سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر انتقال ایده تاثیر معناداری دارد.	412/.	728/3	تایید
4.        دانش نظارتی بر نوآوری فروش تاثیر معناداری دارد.	154/.	068/1	عدم تایید
5.        انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر نوآوری فروش تاثیر معناداری دارد.	164/.	323/1	عدم تایید
6.        سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر نوآوری فروش تاثیر معناداری دارد.	307/.	103/4	تایید
7.        دانش نظارتی بر خلاقیت نیروی کار فروش تاثیر معناداری دارد.	309/.	556/2	تایید
8.        انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر خلاقیت نیروی کار فروش تاثیر معناداری دارد.	112/.	194/1	عدم تایید
9.        سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر خلاقیت نیروی کار فروش تاثیر معناداری دارد.	333/.	927/2	تایید
10.      دانش نظارتی بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	219/.	990/1	تایید
11.      انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	571/.	365/7	تایید
12.      سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	383/.	107/3	تایید
13.      انتقال ایده عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	490/.	369/4	تایید
14.      نوآوری فروش بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	502/.	361/4	تایید
15.      خلاقیت نیروی کار فروش بر عملکرد فروش تاثیر معناداری دارد.	369/.	450/2	تایید
16.      خودکارآمدی اثرگذاری معنادار دانش نظارتی بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.	041/.	376/.	عدم تایید
17.      خودکارآمدی اثرگذاری معنادار انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.	421/.	210/5	تایید
18.      خودکارآمدی اثرگذاری معنادار سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید.	035/.	327/.	عدم تایید

 

همانگونه که در جدول شماره  3 نمایان است و هدف اصلی این مطالعه بوده است، تنها اثر تعدیلگر خودکارآمدی در تاثیر انطباق­پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش موردتایید قرار گرفت اما نقش تعدیلگر خودکارآمدی در اثرگذاری دانش نظارتی و سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش موردتایید واقع نگردید.

همچنین یافته­های حاصل­شده نشان می­دهد که بر پایه ضرایب مسیر حاصل­شده، اثرگذاری انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش معنادارتر از سایر متغیرها می­باشد. بدین معنی که انطباق­پذیری نیروی کار جدید فروش توانسته تاثیر مثبت و بیشتری در عملکرد فروش داشته باشد. به همین علت نقش این متغیر در مطالعه حاضر پررنگ­تر از اثرگذاری سایر متغیرها بوده است.

بحث و نتیجه­گیری

هدف اصلی این مطالعه تاثیر عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش با نقش میانجی انتقال ایده، خلاقیت و نوآوری نیروی فروش و تاکید بر نقش تعدیلگر خودکارآمدی بوده است. یافته­های این مطالعه نشان داد که انطباق­پذیری نیروی کار جدید و سرمایه­گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی، انتقال ایده و نوآوری فروش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش داشته­اند. اما تاثیر دانش نظارتی و خلاقیت نیروی کار جدید بر عملکرد فروش موردتایید قرار نگرفت. همچنین این مطالعه نشان داد که خودکارآمدی تنها تاثیر انطباق­پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می­نماید و نقش تعدیلگری آن در ارتباط با اثرگذاری دانش نظارتی و سرمایه­گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش تایید نشد.

این مطالعه نشان داد که از میان عوامل درون سازمانی، انطباق­پذیری نیروی کار جدید و سرمایه­گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی تاثیر معناداری بر عملکرد فروش داشته­اند. موفقیت نیروی فروش جدید که لازمه تضمین عملکرد فروش موفق است در گرو قرار گرفتن در فضا و مکان مناسب است، بدین صورت که نیروی جدید فروش می­بایست با شرایط سازمانی که در آن مشغول به کار است هماهنگ شده و ارزش­های محوری خود را با ارزش­های محوری سازمانش یکی نماید و در نهایت اهداف خود را منوط به تحقق اهداف سازمانی درک نماید. در این حالت انطباق­پذیری مطلوبی در نیروی کار جدید صورت گرفته و در نهایت عملکرد فروش ارتقاء می­یابد. در سوی دیگر فضای رقابتی عصر حاضر، کار تیمی را می­طلبد که در نتیجه با تاکید بر کار تیمی و سرمایه­گذاری در اصول و زیرساختی که بتواند فعالیت­های تیمی را توسعه بخشد در نهایت بر عملکرد سازمانها در سطوح مختلف اثرگذار خواهد بود. کارکنان برای موفقیت سازمان خود و حوزه­ای که در آن مشغول به فعالیت هستنند حلقه­های ارتباطی مطلوبی را شکل خواهند داد که این حلقه­های ارتباطی در بلندمدت منافع فراوانی را همچون انتقال ایده و نظرات کارشناسی به همراه دارد. افراد در قالب این تیم­ها و حلقه­هایی که ناشی از شکل­گیری سرمایه اجتماعی تیمی است، به بهترین شکل ممکن خواهند توانست دیدگاه­ها و نظرت خود را در خصوص موضوعات کاری با یکدیگر به اشتراک گذاشته و در نهایت با بحث و بررسی، آن­ها را تکمیل نمایند. بدین صورت انتقال اثربخش ایده­ها و دیدگاه­های افراد خواهد توانست درک مطلوبی را برای توسعه سازوکارهای فروش فراهم نماید. همچنین این مطالعه نشان داد که نوآوری فروش می­تواند عملکرد فروش را ارتقاء دهد. با توجه به اینکه رویکردهای مشابه­ای در خصوص فروش محصولات و خدمات از سوی سازمانها مورداستفاده قرار می­گیرد، استفاده مطلوب و اثربخش از رویکردهای جدیدی که بتواند یک ارزش افزوده مناسب را برای مشتریان به همراه آورد در نهایت با توسعه سطح فروش و کسب سهم بیشتری از بازار، عملکرد فروش را ارتقاء خواهد بخشید. به عنوان مثال یک سازمان با بهره­گیری از رویکرد تست محصول پیش از فروش در محل اصلی کارخانه یا شرکت می­تواند منجر به بهبود حس اعتماد از سوی مشتریان شده و در نهایت با توسعه وفاداری مشتریان، فروش مناسب­تری را به انجام رساند. این مطالعه در مقایسه با مطالعات پیشین، به اهمیت عملکرد نیروی فروش برای سودآوری و حفظ و جذب مشتریان توجه بیشتری نموده است و نقش وی را به عنوان جزء لاینفک موثر بر عملکرد فروش تحت تاثیر قرار داده است

یافته­های این مطالعه نشان داد که خودکارآمدی اثرگذاری انطباق­پذیری نیروی کار جدید فروش را بر عملکرد فروش تعدیل می­نماید. هنگامی که افراد به عنوان یک نیروی جدید فروش مشغول به فعالیت می­شوند، در نتیجه به منظور اینکه بتوانند عملکرد مناسبتری داشته باشند و سطوح فروش مطلوب­تری را به ثبت برسانند، نیازمند این خواهند بود که بتوانند با شرایط سازمان خود و حیطه فعالیت­های خود به نحو مناسبی منطبق شوند. در نتیجه به منظور ایجاد چنین شرایطی، خودکارآمدی افراد می­تواند نقشی تعیین­کننده داشته باشد. خودکارآمدی در نیروی کار جدید باعث می­شود که افراد اعتماد به نفس بالایی داشته و به توانمندی­های خود اعتقاد بالایی داشته باشند. در چنین وضعیتی این افراد می­توانند به بهترین شکل ممکن با لحاظ شرایط سازمانی به عضویت سازمان درآمده و خود را با این شرایط منطبق نمایند. هنگامی که افراد سطح بالایی از خودکارآمدی را دارا هستند با روحیه بالاتری می­توانند تمام دشواری­ها و مشکلات کاری را درک نموده و تحمل نمایند. در نتیجه هنگامی که سطح خودکارآمدی در کارکنان جدید بالا باشد، عملکرد فروش می­تواند روند سعودی در پیش گیرد.

این مطالعه محدودیت­هایی را به همراه داشته است. به منظور بهبود سطح اعتبار نتایج حاصل­شده نیاز به اخذ نظرات تخصصی مدیران بیشتری بوده که این امر با توجه به محدودیت دسترسی به مدیران و ضعف در پاسخگویی آنان مقدور نبوده است. همچنین عوامل بیشتری در عملکرد فروش اثرگذار هستند که به علت محدودیت­های زمانی و هزینه­ای، بررسی نقش تمامی آنان در این مطالعه مقدور نبوده است.

مطالعه حاضر بر مبنای یافته­های خود، پیشنهادهایی به شرح زیر ارائه می­نماید:

1. برگزاری دوره­های آموزشی در خصوص ارزش­ها و اصول محوری سازمان در هنگام جذب و استخدام نیروی کار جدید در راستای انطباق با شرایط و ضوابط سازمان
2. ایجاد و توسعه حلقه­های کار تیمی به نحوی که وظایف محوله به افراد در واحدهای مختلف به صورت تیمی انجام گرفته و افراد در قالب تیم و به منظور انجام وظایف کاری خود، ارتباط نزدیکی با یکدیگر داشته باشند.
3. آزادگذاری افراد به منظور تبادل افکار و اطلاعات با یکدیگر با ایجاد زیرساخت و شرایط مطلوب سازمانی و همچنین طراحی و توسعه سامانه­های ارتباطی به صورتی که کارکنان و همکاران بتوانند آزادانه ایده­ها و نظرات خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و در جهت تکمیل آن بکوشند.
4. استفاده از رویکردهای نوین فروش محصولات همچون ارائه شرایط تست محصول در محل کارخانه یا در محل منزل و همچنین بهره­برداری از شرایط جدید فروش محصول همچون بهره­برداری از تحویل محصول با ضمانت اجرائی در منزل به منظور ارتقاء سطح نوآوری در فروش محصولات و خدمات.
5. اجرای آزمون­های روانسنجی و شخصیت­شناسی در زمان استخدام نیروهای جدید در بخش فروش محصولات و خدمات به منظور ارزیابی سطح خودکارآمدی آنان و توانمندی­های روانی در راستای انطباق مطلوب با شرایط و ضوابط سازمانی
6. ارزیابی دوره­ای عملکرد فروش و تعیین سهم نیروهای جدید فروش در میزان فروش سازمان به منظور برآورد و تحلیل میزان اثربخشی دوره­های آموزشی و مهارتی تعیین­شده برای نیروهای جدید فروش.
7. دریافت دیدگاه­ها و نظرات نیروهای جدید فروش در خصوص فرایندهای فروش محصولات و خدمات به علت اینکه این افراد ارتباط نزدیک­تری با کار داشته و اشراف بیشتری به فعالیت­های مرتبط با فروش محصولات و خدمات دارند.

همچنین این مطالعه به منظور انجام مطالعات آتی در این حوزه، پیشنهادهایی به شرح زیر ارائه می­نماید:

1. شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر عملکرد نیروی کار جدید در بخش فروش
2. بررسی تاثیر خودکارآمدی نیروی جدید فروش بر عملکرد فروش

 

 

 

 

 

 

 

[1]. Wachner et al

[2] . Mariadoss et al

[3] . Delič et al

[4]  .Entrepreneurial Orientation

[5] . Investment in Team Social Capital

[6] . George & Zhou

[7] . Somech & Zahavy

[8] . Amabile et al

[9] . Connolly & Groysberg

[10] . Bandura

[11] . Verbeke et al

[12] . Rayburn et al

[13] . Motariti and Kasnik

[14] . Di Bondoto

[15] . Cohen et al

[16] . Barrick et al

[17] . Nadler & Tushman

[18]  .Gupta & Singhal

[19] . George  & Zhou

[20] . Somek and Zahavi

[21] . Zhang & Bartol

[22] . Wang & Netemeyer

[23] . Ferdinand and Wahyuningsih

[24] . Groza & Groza

[25] . Espino- Rodriguez & Taha

[26] . Bachrach et al

[27] . Groza et al

[28] . Wang and Miao

[29]. Flaherty and Pappas

[30] . Smart-Pls

مراجع

وظیفه دوست، حسین، معماریان، شیما (1393) ،رابطه رفتار اخلاقی فروشنده با رضایت،اعتماد و وفاداری بیمه گذاران در بیمه های عمر، فصلنامه پزوهشنامه بیمه، شماره (113)، 152-127.

Amabile, T. M., Conti, R., Coon, H., Lazenby, J. and Herron, M. (1996) .Assessing the work environment for creativity. Academy of Management Journal, 39: 1154-1184.

Bachrach, D. G., Mullins, R. R. and Rapp, A. A. (2017). Intangible sales team resources: Investing in team social capital and transactive memory for market-driven behaviors, norms and performance. Industrial Marketing Management, 62, 88-99.

Cohen, J., Cohen, P., West, S. G. and Aiken, L. S. (2013). Applied multiple regression & correlation analysis for the behavioral sciences. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Delič, L., Novak, P., Kovačič, J. and Avsec, A. (2011). Self-reported emotional and social intelligence and empathy as distinctive predictors of narcissism. Psihologijske teme, 20(3), 477- 488.

Espino- Rodriguez, T. and Taha, M. G. (2022). Supplier innovativeness in supply chain integration and sustainable performance in the hotel industry. International Journal of Hospitality Management, Vol. 100, No. 1.

Ferdinand, A. T. and Wahyuningsih, W. (2018). Salespeople’s innovativeness: a driver of sales performance”, Management & Marketing. Challenges for the Knowledge Society, Vol. 13, No. 2, pp. 966-984.

 Flaherty, K. E. and Pappas, J. M. (2012). Control mechanisms, idea transfer, and performance in sales organizations. Industrial Marketing Management, 41(5), 841-848.

Gupta, A. K. and Singhal, A. (1997). Managing human resources for innovation and creativity. Resource Technology Management, 36(3), 41–48.

Groza, M. D. and Groza, M. P. (2018). Salesperson regulatory knowledge and sales performance. Journal of Business Research, 89, 37-46.

Groza, M. D. (2016). Linking thinking styles to sales performance: The importance of creativity and subjective knowledge. Journal of Business Research, 69(10), 4185-4193.

Mariadoss, B. J., Milewicz, C., Lee, S. and Sahaym, A. (2014). "Salesperson competitive intelligence and performance: The role of product knowledge and sales force automation usage", Industrial Marketing Management, Vol. 43, No. 1, pp. 136- 145.

Rayburn, S. W., Badrinarayanan, V., Anderson, S. T. and Gupta, A. (2021). Continuous techno-training and business-to-business salesperson success: How boosting techno-efficacy enhances sales effort and performance. Journal of Business Research, 133, 66-78.

Somech, A. and Zahavy, A. D. (2013). Translating Team Creativity to Innovation Implementation: The Role of Team Composition and Climate for Innovation. Journal of Management.

Verbeke, W., Dietz, B. and Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? Journal of acad of marketing science, 39(3), 407-428.

Wachner, T., Plouffe, C. R. and Grégoire, Y. (2009). SOCO's impact on individual sales performance: The integration of selling skills as a missing link. Industrial Marketing Management, 38(1), 32-44

Wang, G. and Miao, C. F. (2015). Effects of sales force market orientation on creativity, innovation implementation, and sales performance. Journal of business research, 68(11), 2374-2382.

Zhang, X. and Bartol, K. M. (2010). Linking Empowering Leadership and Employee Creativity: The Influence of  Psychological Empowerment, Intrinsic Motivation, and Creative Process Engagement. Academy of Management Journal, No. 53, pp. 107-128.