بررسی راهبردهای جلب مشارکت مشتریان در صنعت بانکداری مبتنی بر آمیخته‌های بازاریابی و انتخاب بهترین سناریو

پژوهش های مدیریت راهبردی

دوره 29، شماره 91، بهمن 1402

نوع مقاله: علمی _ پژوهشی

نویسندگان

امیرحسین اخروی^{* 1}؛ حسین زمانی نوقابی²

¹استادیار گروه مدیریت، دانشکده علوم انسانی، مجتمع آموزش عالی گناباد، خراسان رضوی، ایران

²کارشناسی ارشد مدیریت، واحد تربت حیدریه، دانشگاه آزاد اسلامی ، خراسان رضوی، ایران

چکیده

هدف این تحقیقِ کاربردی، شناسایی و اولویت‌بندی راهبردها و اقدامات مؤثر در بازاریابی صنعت بانکداری بوده، که بصورت مطالعه موردی در بانک ملی ایران انجام شده‌است. در این راستا مؤلفه‌ها (راهبردها) و زیرمؤلفه‌های مؤثر بر بازاریابی (اقدامات راهبردی) شناسایی شده، وضع موجود آنها، مورد ارزیابی قرار گرفته و اهمیت هر کدام از آنها تعیین شده است. بمنظور متناسب‌سازی این راهبردها با بانک مورد مطالعه، نظرات و توافق جمعی خبرگان بانک مورد مطالعه، در قالب یک تیم تصمیم پانزده نفره از مدیران عالی، میانی، عملیاتی و کارشناسان بانک ملی استان خراسان رضوی، اخذ شد. سپس با استفاده ازAHPگروهی- فازی،  وزن هر کدام از عوامل تعیین شد. نرخ ناسازگاری برای تمامی جداول، و نیز نرخ ناسازگاری کلی برای هر جدول، کمتر از 1/0 بدست آمد. پرسشنامه ارزیابی وضع موجود و توانمندی اجرای هرکدام از راهبردها، توسط تیم تصمیم، تکمیل گردید. درنهایت داده‌ها در ماتریس دوبعدی توانمندی-شکاف موزون قرارگرفتند و اولویت‌ها تعیین گردید. روایی محتوایی و صوری این پرسشنامه، با استفاده از ادبیات موضوع و وضعیت بانک مورد مطالعه، تأیید شد. در این تحقیق به طور کلی 5 راهبرد و 22 اقدام راهبردی مورد بررسی قرار گرفتند. برای تعیین اولویت بهبود، وزن عوامل و همچنین فاصله آنها از حالت مطلوب، محاسبه گردید. با توجه به یافته‌ها، اقدامات راهبردی ملاقات‌های فروش، بازاریابی تلویزیونی و جراید و رسانه‌ها در اولویت اول تا سوم قرار گرفتند. دعوت از مشتریان بزرگ خدمات بانک و برگزاری جلساتی متناوب، این مشتریان را به استفاده از خدمات بانک تشویق خواهد کرد. استخدام بازاریابانی خارج از بانک و پرداخت پورسانت فروش خدمات بانک به مشتریان، زمینه گسترش ملاقات‎ های فروش را فراهم می‌آورد. در راستای رونق تبلیغات تلویزیونی، باتوجه به بخش‌بندی بازار و خدمتی که قرار است تبلیغ شود، ابتدا بازار هدف شناسایی شود و سپس پیامی متناسب در زمانی مناسب پخش شود. 

کلیدواژه‌ها

سناریوی بهبود؛ راهبردهای بازاریابی؛ صنعت بانکداری

مراجع