عوامل فردی و مدیریتی مؤثر بر تلاس رفتاری نیروی فروش

مدیریت کسب و کار

مقاله 5، دوره 3، شماره 9، فروردین 1390، صفحه 125-149   

نویسندگان

حسین صفرزاده¹؛ مینا مصدر²

¹عضو هئیت علمی دانشگاه ازاد اسلامی واحد تهران مرکز

²کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

چکیده

در این پژوهش تاثیر عوامل فردی (تعهد سازمانی، تمایل به پیشرفت) و عوامل مدیریتی یعنی سیستم کنترل رفتاری و (بازخورد، شناخت و مشارکت در تصمیم گیری) به عنوان سه متغیری که بر انگیزه نیروی فروش در انجام فعالیت های هوشمندی بازاریابی تأثیر می‌گذارند) و همچنین تاثیر انگیزه بر روی متغیر وابسته نهایی تحقیق یعنی تلاش رفتاری نیروی فروش سنجیده می شود. جامعه آماری تحقیق حاضر سطوح کارشناسی فروش شرکت خودرو سازی سایپا در شهر تهران و در حدود 535 نفرند و از این تعداد 225 نفر با استفاده از فرمول نمونه گیری از جوامع محدود و به روش نمونه گیری تصادفی ساده تعیین شدند و مورد مطالعه قرار گرفتند . نتایج حاصل از مطالعه صورت گرفته نشان می دهد که متغیر بازخورد در ایجاد انگیزه در نیروی فروش در انجام فعالیت های هوشمند بازار مالی با ضریب 65/0 دارای بیشترین تاثیر را دارد و همچنین متغیر تعهد سازمانی در تلاش رفتاری نیروی فروش با ضریب 59/0 دارای بیشترین تاثیر است.

کلیدواژه‌ها

هوشمندی بازاریابی؛ عوامل فردی؛ عوامل مدیریتی؛ تلاش رفتاری