تاثیر رفاه ذهنی بر رفتارهای فروش مثبت با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی و رویکرد مطالعات اجتماعی رفتار در نمایندگی های فروش بیمه ایران استان ایلام

علوم اجتماعی

مقاله 8، دوره 11، شماره 38، آذر 1396، صفحه 177-206   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

سکینه حاتمی‌الوار¹؛ حجت طاهری گودرزی^{* 2}

¹کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بروجرد، دانشگاه آزاد اسلامی، بروجرد، ایران.

²استادیار مدیریت دولتی گرایش منابع انسانی، گروه مدیریت دولتی، واحد بروجرد، دانشگاه آزاد اسلامی، بروجرد، ایران.

چکیده

پژوهش حاضر با هدف تعیین تاثیر رفاه ذهنی بر رفتارهای فروش مثبت با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی انجام شده است. روش تحقیق مورد استفاده از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش فروشندگان نمایندگی های فروش بیمه ایران در استان ایلام به تعداد 142 نفر می‌باشد که با استفاده از جدول تعیین حجم نمونه مورگان تعداد 103 نفر به روش نمونه‌گیری تصادفی طبقه‌ای نسبی و غیر تصادفی در دسترس به عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. برای گردآوری داده‌ها از ابزار پرسشنامه‌های استاندارد رفاه ذهنی لانگو و همکاران (2018)، هویت سازمانی مائل و آشفورث (1992)، فروش انطباقی اسپیرو و ویتز (1990) و خلاقیت در فروش لانگو و همکاران (2018) استفاده شده است. داده‌های جمع آوری شده از طریق آزمون‌های آماری از جمله آزمون کلموگروف - اسمیرینوف و آزمون رگرسیون خطی ساده و چندگانه و نیز مدلسازی معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاضر نشان می‌دهد که رفاه ذهنی با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی بر فروش انطباقی، خلاقیت در فروش و نهایتا بر رفتارهای فروش مثبت تاثیر دارد.



واژه های کلیدی: نظام ارزشی، ارزش‌های اخلاقی، ارزش‌های سیاسی، ارزش‌های اجتماعی، ارزش‌های مذهبی، طبقه اقتصادی-اجتماعی.

کلیدواژه‌ها

رفاه ذهنی؛ هویت سازمانی؛ فروش انطباقی؛ خلاقیت در فروش و رفتارهای فروش مثبت

مراجع