بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار و کنترل فروش (رسمی و غیررسمی ) بر اثربخشی فروش در صنعت مواد غذایی

مدیریت کسب و کار

مقاله 6، دوره 8، شماره 30، تیر 1395، صفحه 97-109   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

نادر غریب نواز^{* 1}؛ غلامرضا زمردیان²؛ فریده اصلانی³

¹گروه مدیریت، واحد شهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

²گروه مدیریت مالی، واحد تهران مرکز، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران ، ایران

³دانشجوی کارشناسی ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، واحد شهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

چکیده

     این پژوهش با هدف بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل های فروش از طریق متغیرهای(رسمی و غیر رسمی) در صنعت مواد غذایی انجام شده است . از این رو از لحاظ هدف کاربردی، از نظر روش توصیفی و از نظرنوع پیمایشی می‌باشد. این پژوهش دارای 6 فرضیه اساسی می باشد. جامعه آماری این پژوهش مدیران فروش، سرپرستان فروش و کارشناسان فروش صنایع مواد غذایی می باشد. بر اساس فرمول کوکران حجم نمونه 384  نفرمی باشد. برای تست نرمال بودن داده ها از آزمون کلموگروف- اسمیرنف و برای بررسی پایایی پرسشنامه ها از آلفای کرونباخ استفاده شد. تجزیه و تحلیل داده ها به کمک نرم افزار لیزرل انجام گرفت. از پرسشنامه برای جمع اوری اطلاعات استفاده گردید. پس از تجزیه و تحلیل داده ها تمامی فرضیه های تحقیق مورد پذیرش قرار گرفت و مدل ارائه شده توسط محقق با اطمینان بالا مورد تائید قرار گرفت و نتیجه گرفته شد، یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش ، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل فروش از طریق متغیرهای (رسمی و غیر رسمی) تاثیر غیر مستقیمی بر اثر بخشی فروش دارد و پیشنهاد مهم این تحقیق در این صنعت همت گماشتن مسئولان به یادگیری های فردی و سازمانی از جمله یادگیری های تک حلقه ای و چند حلقه ای با هدف گذاری به موقع ،  مناسب،  برنامه ریزی برای فروش و مشتریان  که موجب بهره وری در بخش فروش شوند.

کلیدواژه‌ها

یادگیری هدف مدار؛ کنترل فروش رسمی و غیررسمی؛ اثربخشی فروش