ارائه الگویی جهت تدوین استراتژی ‌ها ی توسعه صادرات در بازار‌های خارجی با استفاده از روش داده ‌بنیاد (مطالعه موردی شرکت‌های پتروشیمی ایران) Providing a model for formulating export development strategies in foreign markets using data-driven method (Case study of Iranian petrochemical companies)

اقتصاد مالی

دوره 15، شماره 57، دی 1400، صفحه 39-54   

نوع مقاله: علمی پژوهشی

شناسه دیجیتال (DOI): 10.30495/fed.2021.687917

نویسندگان

محمدعلی مناف زاده هیر¹؛ رضا شافعی^{* 2}؛ عادل فاطمی³

¹گروه مدیریت بازرگانی واحد سنندج دانشگاه آزاد اسلامی ،کردستان .ایران

²گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه کردستان.کردستان ایران

³گروه آمار واحد سنندج،، دانشگاه آزاد اسلامی کردستان .ایران

چکیده

در نظریه‌های اقتصادی، توسعه بازار صادرات به‌عنوان موتور رشد اقتصادی و عامل تداوم دوره حیات و ادامه فعالیت شرکت مطرح می‌شود. هدف از این پژوهش ارائه الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازار‌های خارجی در صنعت پتروشیمی با استفاده از رویکرد مبتنی بر نظریه‌پردازی داده بنیاد می‌باشد. جامعه آماری خبرگان، اساتید و متخصصین حوزه پژوهش است. اندازه نمونه با استفاده از تکنیک هدفمند و گلوله برفی می‌باشد که در نظریه‌پردازی داده بنیاد گردآوری اطلاعات تا زمانی ادامه می‌یابد که پژوهش به اشباع برسد که در این پژوهش 14 نفر متخصص می‌باشد. ابزار گردآوری داده‌ها مصاحبه اکتشافی و نیمهساختار یافته می‌باشد. نتایج داده‌های به دست آمده از مصاحبه‌ها طی فرایند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریه داده بنیاد در حوزه ارائه الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازارهای خارجی با استفاده از روش داده‌بنیاددر صنعت پتروشیمی منجر شد.

Providing a model for formulating export development strategies in foreign markets using data-driven method (Case study of Iranian petrochemical companies)

M. Ali Manafzadeh Hir
Reza Shafei
Adel Fatemi

In economic theories, the development of the export market is considered as the engine of economic growth and a factor in the continuation of the life cycle and the continuation of the company's activities. The purpose of this study is to provide a model for developing export development strategies for foreign markets in the petrochemical industry using an approach based on data theorizing. The statistical community is experts, professors and experts in the field of research. The sample size is using targeted technique and snowball that in data theorizing of data collection foundation continues until the research is saturated with 14 experts in this research. The data collection tool is exploratory and semi-structured interviews. The results of the data obtained from the interviews during the open, pivotal and selective coding process, to establish the foundation data theory in the field of providing a model for developing export market development strategies using foreign markets. The data-driven method led in the petrochemical industry.

کلیدواژه‌ها

واژه‌های کلیدی: استراتژی؛ تو سعه صادرات؛ بازار؛ پتروشیمی؛ صادرات غیر نفتی. طبقه بندی JEL : L10؛ M16؛ M31؛ L65؛ O13

اصل مقاله

ارائه الگویی جهت تدوین  استراتژی ‌ها ی توسعه صادرات در بازار‌های خارجی با استفاده از روش داده ‌بنیاد (مطالعه موردی شرکت‌های پتروشیمی ایران)

 
تاریخ دریافت: 08/07/1400    تاریخ پذیرش: 11/09/1400
محمدعلی مناف زاده هیر
رضا شافعی
عادل فاطمی     

        
چکیده
در نظریه‌های اقتصادی، توسعه بازار صادرات به‌عنوان موتور رشد اقتصادی و عامل تداوم دوره حیات و ادامه فعالیت شرکت مطرح می‌شود. هدف از این پژوهش ارائه الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازار‌های خارجی در صنعت پتروشیمی با استفاده از رویکرد مبتنی بر نظریه‌پردازی داده بنیاد می‌باشد. جامعه آماری خبرگان، اساتید و متخصصین حوزه پژوهش است. اندازه نمونه با استفاده از تکنیک هدفمند و گلوله برفی می‌باشد که در نظریه‌پردازی داده بنیاد گردآوری اطلاعات تا زمانی ادامه می‌یابد که پژوهش به اشباع برسد که در این پژوهش 14 نفر متخصص می‌باشد. ابزار گردآوری داده‌ها مصاحبه اکتشافی و نیمهساختار یافته می‌باشد. نتایج داده‌های به دست آمده از مصاحبه‌ها طی فرایند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریه داده بنیاد در حوزه ارائه الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازارهای خارجی با استفاده از روش داده‌بنیاددر صنعت پتروشیمی منجر شد.

واژه‌های کلیدی: استراتژی، تو سعه صادرات، بازار،پتروشیمی،صادرات غیر نفتی.
طبقه بندی JEL : L10,M16,M31,L65,O13

 

1- مقدمه
ورود به بازارهای بین‌المللی فرآیند برنامه‌ریزی و اداره کردن مبادلات مابین مرزهای ملی است تا اهداف افراد و سازمان‌ها برآورده شود بازارهای داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هستند که ازجمله آن‌ها می‌توان تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را نام برد. تفاوت‌های موجود در آب‌وهوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و فنّاوری، نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند (خیرالهی و میرزایی، 1398).
 یک شرکت، هراندازه که دارای منابع و ظرفیت زیادی باشد، نمی‌تواند به‌تنهایی پاسخگوی تمام مشتریان باشد. مشتریان سرتاسر دنیا بسیار زیاد هستند و نیازها و خواسته‌های آن‌ها بسیار متفاوت می‌باشد. ازآنجاکه برای یک بنگاه اقتصادی تأمین تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی می‌بایستی فرصت‌های موجود را از طریق تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی تجزیه‌وتحلیل کند تا بتواند کالا و خدمات موردنیاز مصرف‌کنندگان هدف را با توجه به منابع خود تأمین کند (انوشه و نقبی، 1398).
 در دهه‌های اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی کشورها ایفا کرده است. دهه اخیر به دلیل جهانی‌شدن و رقابت در کسب‌وکارها از دهه‌های قبل متمایز شده است بازارهای محصولات مصرفی، کالاهای صنعتی و خدمات یا بازارهای منابع همچون سرمایه، مواد و فنّاوری به‌شدت در سطح جهانی یکپارچه‌شده‌اند (همتی و همکاران، 1397). به‌طور هم‌زمان، شکل‌گیری موافقت‌های تجاری متنوع و استقرار سیاست‌های باز تجارتی بین کشورها منجر به القای ابزارهای حمایت‌گرا و رفع موانع تجاری شده است. درنتیجه، در عمل تقریباً تمامی شرکت‌ها بدون توجه به ریشه ملی، اندازه یا نوع صنعت هم‌اکنون با این واقعیت مواجه شده و دریافته‌اند که، مشارکت نکردن در بازارهای جهانی یک انتخاب طولانی‌مدت نخواهد بود (هلندر و همکاران، 1396).
انتخاب روش ورود و استراتژی توسعه یکی از مهم‌ترین و بحرانی‌ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت‌هایی است که به دنبال توسعه و گسترش جهانی‌اند. استراتژی ورود به بازار، یک تصمیمسازمانی است که به شرکت کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را وارد بازارهای خارجی کند (جانسون و واهلن، 1356). افزون بر انتخاب روش ورود، استراتژی‌های توسعه بازارهای خارجی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. مسئله انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی و استراتژی‌های توسعه برای شرکت‌هایی که مایل به بین‌المللی شدن هستند اهمیت حیاتی دارد، زیرا موفقیت آینده آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد. این تصمیم تابعی است از عوامل مختلف و تعاملات آن‌ها(وحدتی نیا و طاهری کیا، 1397).
در حال حاضر حضور در بازارهای خارجی برای شرکت‌های پتروشیمی به دلیل کسب تجربه انجام پروژه‌های بین‌المللی، انتقال و پذیرش فن‌آوری‌های جدید، ارزآوری و ایجاد اشتغال ضروری می‌باشد، همچنین اکثر شرکت‌های ایرانی به دلیل اینکه با سازوکارهای بازاریابی بین‌المللی آشنایی ندارند، توان مالی بالایی در مقایسه با رقبا ندارند و با تحریم‌های سیاسی و اقتصادی مواجه هستند، توان حضور و رقابت در بازارهای خارجی را ندارند، ازاین‌رو تدوین استراتژی جهت توسعه بازارهای خارجی شرکت‌های پتروشیمی از مسائل مهم قابل‌بررسی می‌باشد (استویان و همکاران، 1396).
تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی‌های توسعه بازار خارجی، از یک‌سو به علت ماهیت پویا و پیچیده شیوه‌های ورود و توسعه، از سوی دیگر به علت تاثیر گذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و دشوار است. ازاین‌روضروری است متغیرهای بااهمیت تعیین‌کننده استراتژی‌های توسعه بازارهای خارجی شناسایی شوند (شکیب و همکاران، 1396).
با توجه به اینکه صنعت پتروشیمی یکی از صنایع مهم جهانی است و در تعامل با اقتصاد جهانی قرار دارد، وجود قدرت به‌کارگیری استراتژی‌های مناسب در عرصه بین‌المللی بسیار حائز اهمیت می‌باشد. ولی تاکنون در این حوزه به تدوین استراتژی‌های جهت توسعه بازارهای خارجی پرداخته نشده است. لذا با توجه به اهمیت موارد مطرح‌شده می‌توان ادعا نمود که انجام پژوهشی با عنوان ارائه الگویی برای تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های صادراتی ایرانی در شرکت‌های پتروشیمی ایران ضرورت می‌یابد و می‌توان آن را بعنوان منبعی با ارزش در دانش افزایی حوزه صادراتی قلمداد نمود.

2- مبانی نظری پژوهش
2-1- استراتژی بازار
استراتژی بازار رویکردی است که یک سازمان در قبال همه ذینفعان و به‌ویژه مشتریان خود در پیش می‌گیرد و در آن بازار را محور همه فعالیت‌ها و فرایندهای خود قرار می‌دهد و از منظر او سازمان را به نحوی مهندسی می‌کند که محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهد نیازها و خواسته‌های مشتری را تأمین کند. استراتژی بازار الگویی بنیادی از اهداف فعلی و برنامه‌ریزی شده، بهره‌برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با رقبا، بازارها و دیگر عوامل محیطی است. کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت‌ها و منابع بازاریابی به‌منظور تأمین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار یا محصول خاص است. لذا مسئله اصلی مربوط به قلمرو استراتژی بازاریابی است که عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. پس از این مرحله، شرکت‌ها از طریق طراحی و اجرای یک برنامه مناسب و تعیین عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم‌افزایی حرکت می‌کنند. بعد از استراتژی بازاریابی، ارزش مشتری قرار دارد. 
درواقع، در مذاکرات استراتژیک، بازاریابی باید صدای مشتری باشد و اطمینان یابد که گزاره ارزش واقعی بوده است. در ادبیات استراتژی بازاریابی به‌جز موارد اندکی تقسیم‌بندی جامعی از استراتژی‌های بازاریابی مشاهده نمی‌شود و در بسیاری از موارد صاحب‌نظران با توجه به ابعاد خاصی استراتژی‌های بازاریابی را طبقه‌بندی کرده‌اند. انواع استراتژی بازار، از یک دیدگاه صرف قابل تبیین نیست و تقسیم‌بندی‌های چندی در این خصوص وجود دارد. بسته به این‌که از چه زاویه‌ای به بررسی انواع استراتژی بازاریابی پرداخته شود، تقسیم‌بندی‌های گوناگونی پدید می‌آیدکه برای تحقق آن استراتژی اقدامات استراتژیک خاصی را می‌طلبد (نردین و لیند برق، 1398).

2-2- توسعه بازار خارجی
به پیاده‌سازی و یا ایجاد فناوری‌هایی که در سیستم‌ها، سیاست‌ها، برنامه‌ها، محصولات، فرایندها، وسایل، یا سرویس‌هایی که برای شرکت در توسعه بازار خارجی جدید است، اشاره می‌کند برای توسعه بازار در گام اول محصولات و خدمات بازار پس از شناسایی بررسی‌شده و با محصولات شرکت مقایسه می‌شود. در گام بعدی اطلاعات بیرونی و درونی مقایسه و تفسیر شده و نتیجه در قالب یک استراتژی مدون ابلاغ می‌گردد (مرفی، 1397). برای ورود به این بازار جهانی شرکت‌ها از رویکردهای مختلفی بهره گرفته‌اند که یکی از آن‌ها رویکرد توسعه بازار صادرات و بهبود بازار صادرات می‌باشد.
در خصوص طراحی الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازارهای خارجی شرکت‌های پتروشیمی تاکنون پژوهشی صورت نپذیرفته لکن این مفاهیم بهتنهایی و در ارتباط با متغیرهای دیگر، موردپژوهش قرار گرفته‌اند که در این‌جا به تعدادی از آنان اشاره می‌گردد:
همبستگی شرطی پویای نوسانات قیمت نفت و بازار سهام کشورهای حوزه خلیج فارس با تاکید بر سرایت بحران مالی- نتایج پژوهش حاضر نشان می‌دهد که بازار سهام دبی و ایران در مقابل شوک‌های داخلی (نفت اوپک) آسیب‌پذیر بوده و بازار سهام دبی جزء پرریسک‌ترین بازارهای حوزه خلیج فارس می‌باشد.
پوشش ریسک درآمدهای نفتی ایران: رویکرد پوشش ریسک تجمیع یافته- نتایج پژوهش حاضر حاکی از آن است که کارایی درون نمونه‌ای و برون نمونه‌ای، رویکرد تجمیع یافته به مراتب بهتر از رویکرد مجزا عمل نموده و با توجه بهآنکه به تعداد قراردادهای کمتری نیاز دارد، هزینه‌های معاملاتی کمتری را در بردارد.
بررسی رابطه توسعه مالی و تکانه‌های نفتی بر بی‌ثباتی رشد اقتصادی- نتایج پژوهش حاضر حاکی از آن است که توسعه‌های مالی می‌تواند بخشی از اثرات منفی تکانه‌های نفتی بر نوسانات رشد اقتصادی را تعدیل و موجبات رشد اقتصادی پایدار را به ارمغان بیاورد.
شناسایی و تحلیل بازارهای هدف داخلی و خارجی فراورده‌های لبنی سنتی و تدوین استراتژی‌های توسعه بازار نتایج حاکی از این است که استراتژی‌های فرآورده‌های لبنی را می‌توان در سه بعد بسترسازی، عملکردی و ساختاری تقسیم‌بندی کرد.
طراحی الگویی راهبردی توسعه صادرات بخش کشاورزی استان کرمانشاه- نتایج پژوهش حاضر حاکی از آن است که استان کرمانشاه ظرفیت لازم در زمینه صادرات را دارا است و با حمایت و برنامه‌ریزی صحیح جهت شناسایی و معرفی بازارهای هدف در سطح ملی و بین‌المللی، تدوین قوانین و ضوابط، جمع‌آوری، تولید، فرآوری و بازاریابی، می‌توان مزیت نسبی روشنی به‌دست آورد و به صادرات این محصولات استمرار بخشید.
بررسی الگوسازی استراتژی‌های توسعه صادرات گیاهان دارویی-نتایج اولویت‌بندی استراتژی‌های توسعه صادرات با استفاده از الگویی تحلیل شبکه‌ای که دو استراتژی رعایت استانداردهای جهانی فراوری و بسته‌بندی و حمایت از تأسیس شرکت‌های مدیریت بازاریابی و صادرات دارای بالاترین اولویت هستند.
یادگیری بازار خارجی: الگویی تلفیقی از سوابق، روندها و نتایج الگو تلفیقی حاصل از چندین روش نشان می‌دهد که شرکت‌ها چگونه می‌توانند از تفاوت‌های موجود در بازارهای خارجی یاد بگیرند و از آن سود ببرند و این منجر به چه نتیجه‌ای می‌شود.
الگویی وابستگی به منابع برای حالت ورود به بازار خارجی در رقابت برای بازارهای نوظهور نتایج حاصل از یافته‌ها الگویی وابستگی به منابع مناسب جهت ورود به بازارهای خارجی است.

3- روش پژوهش
امروزه استفاده از روش‌های پژوهش کیفی به دلیل شناسایی مسائل و مشکلات سیستم‌های اجتماعی- رفتاری به‌طور اعم و مشکلات سازمان‌های دولتی به‌طور اخص، اجتناب ناپذیر است به دلیل ماهیت پیچیده سازمان‌ها نمی‌توان از روش‌های کمی به شناخت کافی نسبت به موقعیت‌های معین دست یافت و ازاینرو استفاده از روشهای کیفی ضرورت پیدا می‌نماید (سرلک و نوریانی، 1396) پژوهش حاضر مطالعه‌ای کیفی است و راهبرد مورداستفاده در این پژوهش نظریه مفهوم‌سازی داده‌بنیاد است. خرد مایه استفاده از این راهبرد به کاربری آن بازمی‌گردد. راهبرد پژوهشی داده‌بنیاد، روشی نظام‌مند و کیفی برای خلق نظریه‌ای است که در سطحی گسترده، به تبیین فرایند کنش یا کنش متقابل موضوعی با هویت مشخص می‌پردازد (کرسول، 1381). رویکرد نظریه‌پردازی داده‌بنیاد ازجمله روش‌های پژوهش استقرایی و اکتشافی محسوب می‌شود و ریشه در واقعیت داشته و برای حوادث به همان شکلی که رخ می‌دهند، توضیحاتی ارائه می‌کند. این روش به پژوهشگر این امکان را می‌دهد به‌جای اتکا به تئوری‌های موجود و از پیش تدوین‌شده، خود برای تدوین تئوری و گزاره اقدام کند. این تئوری‌ها و گزاره‌ها به شکلی نظام‌مند و بر اساس داده‌های واقعی تدوین می‌شوند (بازرگان، 1399). هدف از پژوهش داده‌بنیاد ساخت نظریه است که می‌تواند در پژوهش بعدی آزموده شده و بسط و تعمیم داده شود. ازآنجاکه هدف این پژوهش طراحی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه صادرات بازارهای خارجی شرکت‌های پتروشیمی است، استفاده از یک روش‌شناسی کیفی که بتواند با اتخاذ رویکردی اکتشافی و با توجه به تفاسیر کنشگران از لایه‌های پنهان این پدیده پرده بردارد، انتخابی عاقلانه به نظر می‌آمد. این نوع روش پژوهش را استراوس و کوربین در سال 1393 توسعه دادند که بر پایه گردآوری، مقایسه مداوم داده‌ها و شکل گرفتن مفاهیم به‌صورت همزمان استوار است. استراوس وکوربین برای پردازش داده مبنا و نظریه‌پردازی مبتنی بر گردآوری داده که در آن‌ها مقولات حول پارادایمی اساسی و مبنایی شکل‌گرفته‌اند با بافت موضوعی پژوهش به‌طور اساسی ماهیتی پارادایمی دارد، الگویی را ارائه می‌کنند که برای کدگذاری مقولات و استخراج نتایج پژوهش طراحی شده است. این الگو حول فرآیندی شکل می‌گیرد که مواجهه پژوهشگر با پدیده موردپژوهش را بررسی می‌کند. کرسول این الگو را به‌صورت شکل1 نشان داده است (کرسول، 1381).

شکل 1- الگو پارادایمی(منبع:کرسول،1381)
منبع :یافته های پژوهشگر

با بررسی منابع مختلف می‌توان رویه‌های معمول در نظریه‌پردازی داده‌بنیاد را به شرح زیر عنوان نمود:
سؤال پژوهش مطرح می‌شود.
داده‌های اطلاعاتی متناسب با سؤال پژوهش گردآوری می‌شود.
نکات کلیدی از منابع اطلاعاتی احصاء شده و به هریک کد معینی داده می‌شود (کدگذاری باز).
با مقایسه کدها، چند کد که یک جنبه مشترک را بررسی می‌کنند، عنوان یک مفهوم را به خود می‌گیرند.
مفاهیم مرتبط باهم یک مقوله را تشکیل می‌دهند.
مقوله‌ها در کنار یکدیگر وبر اساس روابط واقعی بین آن‌ها با یکدیگر مرتبط می‌شوند (کدگذاری محوری).
فرآیند یکپارچه‌سازی مقوله‌های مرتبط شده برای شکل‌گیری نظریه انجام می‌گردد (کدگذاری انتخابی).

نمونه‌برداری در راهبرد پژوهشی داده‌بنیاد به‌صورت غیرتصادفی، هدفمند و تئوریک صورت گرفته و هدف آن بهینه ساختن مفاهیم و مقولات است. همچنین این نمونه‌گیری تا رسیدن به کفایت نظری 2 یعنی تا جایی که با اضافه کردن داده‌ها، در الگویی نهایی تغییری به وجود نیاید، ادامه می‌یابد (دانایی فرد و همکاران، 1398) در این پژوهش از روش‌های نمونه‌گیری هدفمند، نظری و گلوله برفی استفاده شده است. هدفمند بدین معنا که بتواند برحسب موضوع، مسئله و موقعیت پژوهش، گروه‌های هدف اطلاع‌رسان را تعریف کند. نظری بودن نمونه نیز به این معنا است که کفایت لازم برای رساندن ما به سطح انتزاع نظری را داشته باشد؛ به همین دلیل نمونه‌گیری نظری، فرایند تکرارشونده تا زمانی است که به کفایت محتوایی برسد و ما را به سطح انتزاع نظری و اکتشاف نظریه (یا گزاره‌های فرضیه‌ای معتبر) برساند (فراستخواه، 1395) گلوله برفی یک روش نمونه‌گیری است که واحدهای نمونه ضمن ارائه اطلاعات در مورد خود، درباره واحدهای دیگر جامعه نیز اطلاعاتی در اختیار پژوهشگر قرار می‌دهد (استراوس و کوربین، 1393) با توجه به شیوه گردآوری اطلاعات چنانچه هدف از مصاحبه، اکتشاف و توصیف عقیده‌ها و نگرش‌های مصاحبه‌شونده باشد و نیز با در نظر گرفتن زمان و منابع در دسترس 10 تا 15 نمونه برای مصاحبه کافی خواهد بود. داده‌های این پژوهش بر اساس مصاحبه‌های نیمه ساختاریافته از تعداد 14 نفر از اعضای هیئت علمی و کارشناسان خبره گردآوری‌شده که مشخصات آنان شامل موارد زیر می‌باشد:
مقطع تحصیلی: مقطع تحصیلی برای در نظر گرفتن خبرگان جهت گردآوری داده‌ها لیسانس، فوق‌لیسانس و دکتری خواهد بود. 
رشته تحصیلی: رشته تحصیلی نیز دارا بودن تحصیلات مرتبط با مدیریت بازرگانی کلیه گرایش‌ها، اقتصاد، مدیریت مالی/ حسابداری و مدیریت قراردادها خواهد بود.
سابقه کار: داشتن حداقل 10 سال سابقه کاری مرتبطبا موضوع ملاک انتخاب خبرگاندر صنعت خواهد بود و 5 سال سابقه تدریس دروس رشته‌های تحصیلی قیدشده جهت خبرگان دانشگاهی خواهد بود. درانجام مصاحبه‌ها پس از معارفه با طرح پرسش‌هایی ابتدا چارچوب مصاحبهشامل بیان علت و تعریفی کلی از اهمیت موضوع مطرحو سپس سؤال‌های پژوهش بر اساس ساختار طراحی‌شده از مصاحبه‌شونده پرسیده شد. لازم به ذکر است در این پژوهش پس از اتماممراحل روش داده بنیاد که منجر به تولید ۴۵ مقوله گردید با روش دلفی و استفاده از نظر بیست نفر متخصص در حوزه پژوهش و همچنین انجام آزمون دو جمله‌ای (باینومیال) طی سه مرحله، پایایی و روایی مدل استخراج شده محاسبه، که در مرحله اول طبق نظر متخصصان هفت مقوله و در مرحله دوم نظرسنجییک مقوله حذف شدند .نهایتا در مرحله سوم کلیه متخصصان بر ۳۷مقوله باقی مانده اجماع نظر یافتند که در یافته‌های پژوهش آمده است.
ساختار پایه‌ای مصاحبه شامل پرسش‌های ذیل بود: 
سوال اصلی پژوهش
ابعاد و مولفه‌های الگو تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های صادراتی در صنعت پتروشیمی کدام‌اند؟
سوالات فرعی پژوهش
ارتباط بین ابعاد، مولفه‌ها و شاخص‌های تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های صادراتی در صنعت پتروشیمی چگونه است؟
شرایط علی موثر بر تدوین و انتخاب استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های پتروشیمی کدم‌اند؟
شرایط زمینه‌ای و مداخله‌گر موثر بر تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های پتروشیمی کدام‌اند؟
کنش‌ها و واکنش‌ها، راهبردها و فعالیت‌های ضروری تدوین استراتژی توسعه بازار خارجی پتروشیمی کدام‌اند و چه ابعادی دارند؟
پیامدهای اجرای کنش‌ها و واکنش‌ها، راهبردها و فعالیت‌های ضروری در تدوین استراتژی توسعه بازار خارجی شرکت‌های پتروشیمی کدام‌اند؟

شکل 2- روش و مراحل انجام پژوهش
منبع :یافتههای پژوهشگر
پس از تجزیه و تحلیل مصاحبه‌های انجام شده در این پژوهش،تعداد 287 کد اولیه استخراج که منجر به ایجاد 101 مفهوم و 37 مقوله شد که در جدول 1و همچنین الگو پارادایمی پژوهش برخاسته از نظریه داده بنیاد در شکل 2نشان داده شده است. اطلاعات به‌دست آمده با کمک سه نوع کدگذاری باز، انتخابی و محوری، دسته‌بندیو به شرح زیر استخراج گردید:
شرایط علی: شرایط علی در فرایند تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی یازده مقوله عوامل و سیاست‌های تجاری، عوامل بین‌المللی، متغیرهای مالی، عوامل مربوط به تولید، عوامل بازار و بازاریابی، عوامل دانشی و تاکید بر مفهوم سازمان‌های یادگیرنده، عوامل نظارتی، آموزش نیروی انسانی، عوامل اجتماعی و عوامل فرهنگی می‌باشد.
راهبرد: براساس نتایج بدست آمده از این پژوهش تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی مستلزم استفاده و پیاده‌سازی راهبردهای مختلف در این زمینه ازجمله حمله مستقیم، محاصره، پیرو، مرحله رشد، زنجیره عرضه، توسعه و رهبری بازار، تمایز متمرکز و رهبری هزینه خواهد بود.
شرایط زمینه‌ای: وجود برخی از شرایط و حمایت‌ها میتواند بر تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی بسیار تاثیرگذار باشد که در این زمینه می‌توان به شاخص‌های اقتصادی، مدیریت راهبردی توسعه، تدوین و اجرای استراتژی، مدیریت تولید استراتژیک، حمایت دولت و تاکید بر مفهوم مزیت رقابتی اشاره نمود.
شرایط مداخله‌گر: وجود شرایطی که منشأ آنان خارج از چارچوب است به همراه شرایط زمینه‌ای بر تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی تأثیر می‌گذارند. براساس یافته‌های پژوهش به نارسایی‌ها و قابلیت‌هایی همانند محدودیت‌های سیاسی، اقتصادی، نیروی انسانی، رقابتی، قانونی و گمرکی، لجستیکی و ساختاری و قابلیت‌های فناورانه، ساختاری و مدیریتی می‌توان اشاره نمود.
پیامدها: متأثر از تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی پیامدهایی برای سازمان و جامعه حاصل خواهد شد. این نتایج به‌طور کلی شامل پیامدهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی می‌باشد.

جدول 1-کدها و مقوله‌های پژوهش 
 
مقوله اصلی    مقوله فرعی    مفهوم       
شرایط علی    عوامل و سیاست‌های تجاری    سیاست تجاری روشن، مدون و مکتوب-وحدت گفتمانی- زیرساخت‌ها و توسعه روابط تجاری و دیپلماسی       
     عوامل بین‌المللی    مشارکت در فضای بین‌المللی- شبکه سازی بین‌المللی- سرمایه گذاری در شرکتهای بین‌المللی       
     متغیرهای مالی    نرخ مالیات- نرخ سود آوری- نرخ تورم       
     عوامل مربوط به تولید    منابع تولیدی- فعالیت‌های واحد پژوهش و توسعه- دانش فنی تولید       
     عوامل بازار و بازاریابی    شناخت بازار- استقرار واحد بازاریابی بین‌المللی- تحلیل مناسب رقبا       
     عوامل دانشی و تاکید بر مفهوم سازمان‌های یادگیرنده    مفهوم مدیریت دانش- مفهوم سازمان یادگیرنده- تشکیل گروه‌های دانشی       
     عوامل نظارتی    ایزوهای بین‌المللی- کنترل کیفیت- کنترل کیفیت خودکار       
     آموزش نیروی انسانی    جذب نیروی متخصص دارای صلاحیت بین‌المللی- بین‌المللی شدن اتحادیه‌های کارگری- استاندارهای بین‌المللی آموزش       
     عوامل اجتماعی    پایندی به مسئولیت‌های اجتماعی بین‌المللی- پایندی به مسئولیت‌های اجتماعی داخلی - بین‌المللی سازی زنجیره تامین       
     عوامل فرهنگی    فرهنگ جهانی شدن- فرهنگتولید جهانی       
شرایط زمینه‌ای    شاخص‌های اقتصادی    ارز آوری- رشد GNP- رشد سرمایه گذاری خارجی       
     مدیریت راهبردی توسعه، تدوین و اجرای استراتژی    برنامه‌ها و چشم اندازهای توسعه کشور-اجرایی شدن استراتژی‌های توسعه صادرات       
     مدیریت تولید استراتژیک    اهداف و استراتژی‌های برنامه ریزی تولید- برنامه‌های اقتصادی استراتژیک- استراتژی عملکردی       
     حمایت دولت    قوانین و مقررات تسهیل کننده صادراتی- ارتقاسخت افزارهای صادراتی- حمایت‌های بانکی و بیمه‌ای و مالیاتی       
     تاکید بر مفهوم مزیت رقابتی    زیر ساخت‌ها ،ظرفیت‌ها و امکانات صادراتی- مزیت رقابتی منابع طبیعی- مزیت رقابتی نیروی انسانی متخصص       
شرایط مداخله‌ای    محدودیت‌های سیاسی    تحریم ها- عدم ثبات سیاست‌های تدوین شده- محدودیت‌های سیاسی اعمال شده       
     محدودیت‌های اقتصادی    بی ثباتی اقتصادی- ارتباط نداشتنبا کارگزاریهای خارجی- تصمیمات مقطعی در حوزه اقتصادی       
     محدودیت‌های نیروی انسانی    عدم تعهد نیروی انسانی- ضعف مهارتی،دانشی و تجربی- فرآیند جذب،بکارگیری و آموزش انسانی       
     محدودیت‌های رقابتی    رقابت بین‌المللی بدلیل ملاحظات سیاسی- رقبای قوی- پیشرفت رقبا       
     محدودیت‌های قانونی و گمرکی    موانع گمرکی- دستورالعمل‌هاو بخشنامه‌های صادراتی       
     محدودیت‌های لجستیکی    محدودیت‌های حمل و نقلی - محدودیت‌ها جهت تخلیه و بارگیری- محدودیت‌های بیمه       
     محدودیت‌های ساختاری    بوروکراسی زائداداری- نمودارهای سازمانی شفاف- درک نادرست از شرح وظایف       
     قابلیت‌های فناورانه    فناوری‌های نوین و به روز- انتقال فناوری‌های جدید       
     قابلیت‌های ساختاری    ساختار فرآیندی- کاهش بوروکراسی اداری
تناسب بین سطوح و واحدهای تصمیم گیری       
     قابلیت‌های مدیریتی    دانش مدیریتی- تعهد صادراتی       
راهبردها    استراتژی حمله مستقیم    مفهوم ایجاد ارزش افزوده- جذب مشتریان       
     استراتژی محاصره    فعالیت در بازارهایی که حضور رقبا کم رنگ تر می‌باشد       
     استراتژی پیرو    بهبود بخشیدن به محصولات       
     استراتژی مرحله رشد    حفظ مشتریان بالقوه- افزایش وفاداری مشتریان       
     استراتژی زنجیره عرضه    ایجاد زنجیره عرضه       
     استراتژی توسعه و رهبری بازار    کشف بازارهای جدید       
     استراتژی تمایز متمرکز    پیدا کردن دلایل برای وفاداری مشتریان       
     استراتژی رهبری هزینه    استفاده از تمام ظرفیت‌های تولیدی       
پیامدها    اقتصادی    کاهش بیکاری- تولید و توسعه اشتغال - بهبود کسب و کار- افزایش کسب درامد ارزی       
          افزایش سهم بازار- بالابردن شاخص‌های مثبت اقتصادی در کشور       
          افزایش سودآوری- ایجاد یک اقتصاد مولد
کشف مشتریان جدید در بازارهای کشورهای هم مرز       
     اجتماعی    رضایت جامعه و ذینفعان- توسعه عدالت       
          افزایش مشارکت و مسئولیت اجتماعی- حفظ مشتریان متعهد       
          افزایش دانش صادراتی       
     فرهنگی    فقرستیزی- ارتقاء سطح فرهنگ صادراتی- آشنایی با شرایط فرهنگی در جوامع بین‌المللی       
     سیاسی    بهبود ثبات سیاسی از طریق شاخص‌های اقتصادی       
          بهبود روابط سیاسی با طرفین بین‌المللی       
          نفوذ سیاسی در جوامع بین‌المللی     
منبع :یافتههای پژوهشگر

 

 

 

 

 

 
شکل 3- الگو پارادایم کدگذاری استراتژی‌های توسعه صادرات بازارهای خارجی (منبع:محقق ساخته).
منبع:یافته های پژوهشگر

5- بحث و نتیجه‌گیری
صادرات به ‌عنوان موتور محرکه و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می‌کند، زیرا تقویت ظرفیت‌های تولید و ایجاد ظرفیت‌های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات، نقش دولت را به ‌عنوان تضمین‌کننده سرمایه‌گذاری‌های موجود و کاهش انحصار پررنگ‌تر می‌کند. از سوی دیگر، صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه‌های تولیدی را قادر می‌سازد از محدودیت‌های بازار داخلی رهاشده و با توسعه صادرات، بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه‌های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره‌برداری کنند. این پژوهش به دنبال طراحی الگویی جهت تدوین استراتژی‌های توسعه بازار خارجی شرکت‌های پتروشیمیبا استفاده از روش پژوهش کیفی بر مبنای داده‌بنیاد است. طبق نتایجاین پژوهش با نگاهبه متغیرهای بین‌المللی و مالی، عوامل مربوط به تولید و بازاریابی، نظارتی، آموزشی، اجتماعی و فرهنگی وبا در نظر گرفتن بسترهای اقتصادی، تولیدی و سیاست‌های دولتیو تاثیر محدودیت‌ها و قابلیت‌های محیطی و سازمانی می‌توان با بکارگیری استراتژی‌های مناسب گام‌های موثری در جهت بهبود شرایط اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی برداشت که بهبود این شرایط از مهم ترین اهداف دولت‌ها محسوب می‌شوند.
نهایتا اینکه با ملاحظه شرایط داخلی و‌ پیش‌بینی تحولات و تغییرات جامعه جهانی و با تدوین استراتژی مناسب بازار بین‌المللی، حضور این صنعت در بازارهای جهانی تداومیافته و اثرات این حضور در رشد شاخص‌های اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی کشور موثر خواهد بود.

6- محدودیت‌ها و ارائه پیشنهادات برای مطالعات آتی
هر پژوهش و پژوهشی در کنار رسا بودن و داشتن نقاط قوت ،دارای برخی محدودیت‌هایی می‌باشد که از جمله محدودیت‌های این پژوهش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.
عدم آشنایی برخی از مصاحبه شونده‌ها با روش پژوهش داده بنیاد.
امتناع از ارائه پاسخ شفاف برخی از پاسخ دهندگان به دلیل مسائل سازمانی.
کمبود مطالعات پژوهشی در ارتباط با موضوع پژوهش.
محدودیت زمانی مصاحبه شونده‌ها ناشی از تصدی گری شغل‌های کلیدی سازمان.
همچنین با توجه به نتایجاین پژوهش و با هدف تداوم پژوهش و توسعه دانش، عناوین زیر به پژوهشگران بعدی پیشنهاد می‌شود:
مطالعه و بررسی لایه‌های درونی الگو ارائه شده در این پژوهش.
انجام پژوهشات مشابه این پژوهش در صنایع دیگر.
ارائه راهکارهایی موثر به منظور جلب نظر سازمان‌های مربوطه جهت پیاده سازی و عمل براساس آن در حوزه صادرات.

 

 

 

 

 

مراجع

انوشه, مرتضی و سیدمجتبی موسوی نقابی، (1397)، تحلیل چارچوب بخش بندی بازارهای بین‌المللی و استراتژی‌های ورود به بازارهای جهانی، سومین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، حسابداری و حسابرسی پویا، تهران، دانشگاه صالحان
بازرگان،علی.(1391). مقدمه‌ای برروش‌های تحقیق کیفی و امیخته. چاپ سوم،تهران: نشردیدار.
خیرالهی, ام لیلا و مژگان میرزایی، (1398)، مروری بر استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی با رویکرد اقتصاد مقاومتی، پنجمین کنفرانس بین‌المللی حسابداری، مدیریت و نوآوری در کسب و کار، تهران، دبیرخانه دائمی کنفرانس.
دانایی فرد، حسن؛ الوانی، مهدی؛ آذر، عادل (1388). روش‌شناسی پژوهش کیفی درمدیریت: رویکردی جامع . تهران، نشرصفار.
زارعی، بتول؛ لاجوردی، حسن (1397)، بررسی رابطه توسعه مالی و تکانه‌های نفتی بر بی‌ثباتی رشد اقتصادی، فصلنامه اقتصاد مالی.
سرلک، محمدعلی، نوریانی، محمدحسن.( 1395) . شناسایی عوامل موثر بر جریان‌های شکافنده سازمان‌های دولتی با استفاده از استراتژی نظریه پردازی داده بنیاد . فصلنامه مدیریت دولتی،8(4).553-570.
شکیب, بهناز؛ بهنام ناظم رعایا و سپهر لیراویانیان،  (1396)، شناسایی عوامل موثر بر انتخاب استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی، کنفرانس بین‌المللی چالشها و راهکارهای مدیریت و توسعه اقتصادی، امارات- دبی، پژوهشکده مدیریت و توسعه پژوهشگاه فرهنگ و هنر.
طیب نیا، علی؛ مهر آرا، محسن؛ اختری، آزاده (1397)، پوشش ریسک درآمدهای نفتی ایران: رویکرد پوشش ریسک تجمیع یافته، فصلنامه اقتصاد مالی.
فراستخواه،محمد.(1395).روشتحقیقکیفیدرعلوماجتماعی.)چاپدوم(. تهران: انتشاراتآگاه.
کریمی، مجتبی؛ صراف،فاطمه؛ امام وردی، قدرت اله؛ باغبانی، علی (1397). همبستگی شرطی پویای نوسانات قیمت نفت و بازار سهام کشورهای حوزه خلیج فارس با تاکید بر سرایت بحران مالی، فصلنامه اقتصاد مالی.
وحدتی نیا, ساناز و فریز طاهری کیا، (1397)، شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر انتخاب استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی شرکت توان، پنجمین کنفرانس بین‌المللی نقد و واکاوی مدیریت در هزاره سوم، کیش، موسسه علمی فرهنگی آپادانا با همکاری مراکز علمی دانشگاهی.
همتی, فریدون؛ محمدرضا حمیدی زاده؛ بهمن حاجی پور و شهریار عزیزی،(1397)، طراحی و تبیین مدل توانمندی بین‌المللی شرکت‌های صادرکننده محصولات کشاورزی برای ورود به بازارهای جهانی، پژوهشهای مدیریت عمومی 11 (41).
Bramwell L, Hykawy E. The Delphi technique: a possible tool for predicting future events in nursing education( (1974. Can J Nurs Res 1999 Mar; 30(4): 47-58.
Hollender, L., Zapkau, F. B., &Schwens, C. (2017). SME foreign market entry mode choice and foreign venture performance: The moderating effect of international experience and product adaptation. International Business Review, 26(2), 250-263.
Johanson, J., &Vahlne, J. E. (2017). The internationalization process of the firm—a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. In International Business (pp. 145-154). Routledge.
Creswell, J. W. (2002), Educational Research: Planning, Conducting, and Evaluating Quantitative and Qualitative Research. Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.
Murphy, M. J. (2018, July). Competing for Emerging Markets: A Resource Dependence Model of Foreign Market Entry Mode. In Academy of Management Proceedings (Vol. 2018, No. 1, p. 18681). Briarcliff Manor, NY 10510: Academy of Management
Nordin, F., & Lindbergh, J. (2019). Foreign market learning: an integrative model of its antecedents, processes and outcomes. Journal of Business & Industrial Marketing.
Stoian, M. C., Rialp, J., &Dimitratos, P. (2017). SME networks and international performance: Unveiling the significance of foreign market entry mode. Journal of Small Business Management, 55(1), 128-148.
Straus, A. & Corbin, J. (2008 ). Basics of Qualitative Research: Techniques and Procedures for Developing Grounded Theory. Third Edition, LosAngeles: Sage Publications.