تاثیرگذاری راهبرد فروش برمزیت رقابتی (موردمطالعه: شرکت‏های فعال درشهرک‏های صنعتی سنندج)

مدیریت کسب و کار

مقاله 2، دوره 8، شماره 29، فروردین 1395، صفحه 19-33   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

آرمان احمدی زاد^{* 1}؛ گلاله باغبانیان²؛ زهرا امینی³؛ نادیا شبرند³

¹استادیار مدیریت دانشگاه کردستان

²کارشناسی ارشد مدیریت دانشگاه آزاد سنندج، ایران

³دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه کردستان، ایران

چکیده

     رقابت شدید، عدم اطمینان و ناپایداری محیط کسب و کار در سطح جهان، الزامات نوینی را برای شرکت­هایی که علاقه­مند به بقا و رقابت در این محیط پیچیده و ناپایدار هستند، پدید آورده است. بنابراین راهبرد فروش یک شرکت در مجموعه ای از فعالیت‌ها و تصمیم‌های مرتبط با تخصیص منابع کمیاب فروش درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را بر مبنای ارزش هر یک از آنان برای شرکت مدیریت کند. پژوهش پیش رو، باهدف بررسی تأثیر راهبرد فروش بر ایجاد مزیت رقابتی شرکت‌های شهرک صنعتی سنندج طراحی و اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش مدیران عامل و مدیران فروش شرکت‌های فعال در شهرکهای صنعتی سنندج با تعداد 265 نفر بود که تعداد 157 نفر از آن‌ها مطابق فرمول جامعه محدود کوکران به عنوان نمونه آماری مورد بررسی قرار گرفت. این مطالعه از نظر روش، از انواع پژوهش‌های توصیفی، از نوع همبستگی، از منظر هدف کاربردی، به لحاظ شیوه گردآوری اطلاعات، پیمایشی و از نظر زمانی مقطعی است. برای سنجش مفاهیم اساسی پژوهش، به ترتیب پرسش‌نامه‌های استاندارد تأثیر راهبرد فروش  شامل 21 سؤال و ایجاد مزیت رقابتی 20 سؤال به‌کاربرده شد. پایایی پرسش‌نامه‌ها به روش آلفای کرونباخ برای دو متغیر اشاره‌شده به ترتیب برابر با906/0 و 930/0 محاسبه گردید. یافته‌های نهایی پژوهش حاکی از تأثیر راهبرد فروش با ضریب 88/و ابعاد آن شامل بخش‌بندی مشتریان با 82/0، هدف‌گیری بازار با 72/0، اهداف ارتباطی و الگوی فروش با 78/0 و استفاده از کانال‌های فروش متنوع  با 65/0 بر مزیت رقابتی تاثیر داشتند.

کلیدواژه‌ها

مزیت رقابتی؛ راهبرد فروش؛ فروش