ارایه الگوی دسته بندی مشتریان با رویکرد داده کاوی ترکیبی( مورد مطالعه صنعت محصولات بهداشتی و آرایشی)

مدیریت کسب و کار

دوره 13، شماره 50 - شماره پیاپی 2، تیر 1400، صفحه 85-111   

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

امید بشردوست¹؛ عزت اله اصغری زاده^{* 2}؛ محمدعلی افشار کاظمی³

¹گروه مدیریت، واحد رودهن، دانشگاه آزاد اسلامی ، رودهن، ایران

²گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران

³گروه مدیریت صنعتی، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاداسلامی ، تهران، ایران

چکیده

با توجه به حجم انباشته شده اطلاعات خرید مشتریان و پیچیدگی رقابت در عصر حاضر اهمیت ایجاد بستری برای تحلیل داده‌های به روز ودقیق مشتریان، باهدف ایجاد ارتباط‌های مؤثر با مشتریان فعلی و وفادار، بیش از پیش برای سازمان‌ها به عنوان یک مزیت رقابتی جلوه‌گر شده است. هدف این پژوهش بررسی الگوهای رفتاری خرید مشتریان محصول‌های بهداشتی به منظور دسته‌بندی آنها براساس مدل WRFMبا استفاده از روش‌های ترکیبی داده‌کاوی است. از میان مشتریان استان تهران که در بازه سالهای 1396- 1397 از شرکت خرید داشته اند از پایگاه داده های مشتریان 65534 نمونه، با روش نمونه گیری هدفمند در دسترس جمع آوری شده و به کمک SPSS مقدار RFM موزون با توجه به نظر خبرگان صنعت مشخص و سپس این فیلد به دیگر داده های پژوهش اضافه شده و توسط نرم افزار داده‌کاوی کلمنتاین بر اساس70 درصد داده ها، خوشه بندی مشتریان صورت گرفته است؛ همچنین به منظور بررسی کیفیت خوشه‌بندی از معیارهای امتیازجینی، درصد خطا، اطلاعات متقابل نرمال‌شده (NMI) استفاده شده است. نتایج پژوهش حکایت ازکارایی بالای روش خوشه‌بندی Kمیانگین با تعداد چهارخوشه با درصد خلوص (0/761)، برای بخش بندی مشتریان داشته است

کلیدواژه‌ها

الگوهای رفتار خرید؛ داده کاوی؛ خوشه بندی؛ بخش بندی؛ WRFM

مراجع